Оценка работы системы сбытаПрограмма тренинга
Как выглядит система сбыта компании - взгляд изнутри, взгляд со стороны, сильные
и слабые стороны
Виды клиентов - крупнейшие национальные оптовики, фирменные торговые точки,
региональные торговые сети. Затраты и колебания оборота. Средняя величина
оборота сбытовой сети.
Возможность определения характера основных проблем сбыта товаров компании по
колебаниям оборота торговых точек. Набор данных, необходимых для подобного
анализа.
Оборот в случае малого числа торговых точек
Оценка работы малого числа торговых точек. Поиск перспективных торговых точек.
Анализ причин их позитивного развития. Оптимальные размеры затрат для развития
сбытовой сети.
Причины проблем с оборотом - поиски и решения
Поиск причин негативных колебаний оборота в реальных сбытовых сетях. Колебания
абсолютных показателей, колебания удельных показателей (оборот в единицах
товара, оборот в рублях; затраты на 1 руб. оборота, затраты на 1 м2 площади
торговой точки и т.д.). Представление о работе компании в виде колебания
различных показателей. Краткая информация о других методах анализа системы
сбыта. Работа отдела сбыта - вопросы контроля над колебаниями оборота,
перспектив развития сбыта компании в регионах.
Информация о системе сбыта - сбор, обработка, применение полученных данных
Информация для руководства компании - из торговых точек, от региональных
директоров. Налаживание информационного потока от сбытовой сети. Размеры и
характер мотиваций для торгового персонала в зависимости от результатов и
контроль над работой торгового персонала с помощью специальных информационных
форм.
От чего зависит оборот - поиск причин, выявление влияния
Связь отдельных причин и примеры таких связей в системе сбыта товаров компании:
- между колебаниями оборота и колебаниями затрат
- между колебаниями задолженности и колебаниями оборота клиента (группы
клиентов)
- между колебаниями оборота различных торговых точек
▪ Как один показатель влияет на другой?
▪ Увеличивает ли влияние показателя оборот или уменьшает его ?
▪ Сравнение роста затрат и роста оборота
▪ Какой размер вознаграждения по итогам работы в наибольшей степени влияет на
оборот клиентов торговых представителей ?
▪ Каков оптимальный размер скидок для клиентов, как его определить ?
▪ Оценка работы перспективных клиентов. Развитие перспективных клиентов.
Как разделить систему сбыта на составляющие
Основные показатели работы сбытовой сети:
- собственная розничная сеть
- "оптовик - отдельные розничные точки"
- "крупный оптовик - мелкие и средние оптовики"
Управление системой сбыта на основе анализа колебаний показателей их работы
Вычисляем связи самостоятельно (деловая игра для слушателей)
Вычисление слушателями связи между различными показателями применительно к
системе сбыта своей компании
Перспективные клиенты - как их найти. Возможности и решения
Анализ сбытовых сетей при сравнении различных регионов (городов), групп
клиентов.
Возможность и порядок построения наглядной и достоверной картины работы системы
сбыта компании
Оборот развивается - в каком направлении (динамика оборота и ее составляющие)
Основные понятия при изучении работы сбытовой сети. Показатели динамики оборота
сбытовых сетей. Сравнение работы различных сетей на основе анализа изменения их
показателей во времени.
Итоги семинара
Практические навыки анализа системы сбыта. Самостоятельное составление
информационных форм для анализа системы сбыта. Построение схемы контроля над
потоками информации, которые необходимы для анализа. Поиск количественных
соотношений между различными показателями системы сбыта. Принятие на этой основе
рациональных решений по изменению системы сбыта.
проспект маршала Жукова д.39, к.1, офис 329
Телефоны: (095) 514-59-05; 518-86-33; 737-82-93
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Один из крупнейших ритейлеров в России компания «Росинтер» стала владельцем ресторана T.G.I. Friday’s, который расположен в центре Варшавы. Это позволило «Росинтер» стать единственным франчайзи компании ...
ГК «Тамерлан» была основана в 1999 году. На декабрь 2010 года в состав сети вошло 121 магазин в Волгограде и Волгоградской области.
С 2003 году компания начала развиваться по франчайзингу....
Вот-вот начнется экспансия подмосковной сети магазинов обуви «Алфавит», в планах которой в 2011 году в два раза увеличить продажи обуви своего бренда. В наступающем году планируется запустить 12-15 точек не только в Москве, но и за ее пределами....
В былые времена игры вроде Guitar Hero и Rock Band приносили миллионные прибыли своим разработчикам. Но сегодня выясняется все больше подробностей о том, что их создател...
В Тольятти «Агентство экономического развития» проведет 8 декабря текущего года конференцию «Женщина и предпринимательство», которая состоится в пансионате «Парк Отель» под патронажем администрации города....
В Октябрьском районе Новосибирска Бэхетле станет крупнейшим магазином - его площадь составит 1,5 тыс. квадратных метров. Штат - около 250 человек. Ранее магазины сети "Бэхетле" открывались только в Татарстане (13 магазинов) и Москве (5, первый был открыт в 2006-м)....
Начиная с 2011 года, продуктовый ритейлер X5 Retail Group планирует открывать не менее 30 магазинов собственных торговых сетей в год. Стратегический упор будет сделан на магазины-дискаунтеры «Пятерочка»....
Три ресторана быстрого питания Subway появится в Перми. Из них один уже начал работу, а еще два будут открыты в скором времени. Отметим, что хозяева всех трех ресторанов разные. Такой случай, когда примерно в одно время в одном городе разными предпринимателями приобретается несколько франшиз ...
Латвийский производитель косметики Stendera ziepju fabrika (Stenders) открыл первый магазин в Греции. По словам представителя предприятия Майи Аболини, магазин расположен в Афинах, в торговом центре Golden Hall....
Компания «Рикки-Тикки» сообщила об открытии четырех новых магазинов за последние два месяца. За это время свое развитие торговая сеть детской одежды продолжила в городах Иваново, Оренбурге, Краснодаре и Ханты-Мансийске....
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|