|
"Cобственная сбытовая сеть: как организовать прямые продажи "Семинар-консультация
Предназначается коммерческим директорам, руководителям сбытовых подразделений,
ведущим специалистам по сбыту.
Самый эффективный способ быстрого и контролируемого захвата рынка – прямые
продажи. Торговые компании-посредники не всегда могут обеспечить необходимое
увеличение объемов продаж, зачастую их очень сложно замотивировать на
продвижение Вашей продукции. Решением является система прямых продаж как в
регионах так и на местном рынке.
Как организовать подразделение прямых продаж, если уже существует служба сбыта?
Как обеспечить выход этого подразделения на планируемые показатели по объемам
продаж?
Как добиться управляемости региональных торговых представителей?
В каких случаях оправданным будет открытие филиала в регионе и как его вывести
на окупаемость в максимально сжатые сроки?
Программа
1. Подготовка системы прямых продаж
• Разработка стратегии сбыта, определение конкурентных преимуществ и
позиционирование
• Оценка и выбор регионов
• Сегментация клиентов, создание базы данных клиентов
• Экономическая оценка эффективности собственных каналов сбыта, SWOT-анализ
2. Отдел прямых продаж
• Отдел прямых продаж в структуре службы сбыта, варианты организации. Как и
зачем делить клиентов? Структурное деление по клиентам. Структурное деление по
областям сбыта. Структурное деление по продуктам. Размер подразделения
(количество сотрудников). Образование районов сбыта
• Конфликты и конкуренция между менеджерами по прямым продажам и способы их
преодоления. Ключевые качества успешных продавцов. Требования к менеджерам по
продажам. Функции и требования к руководителю отдела прямых продаж. Способы и
методики отбора «нужных» продавцов.
• Варианты корпоративной культуры службы прямых продаж. Управление обучением,
развитием, карьерным продвижением.
3. Торговые представители
• Варианты организации работы в зависимости от стратегии компании. Основные
функции торговых представителей.
• Организация работы торговых представителей в регионах: система управления,
контроля и отчетности. Подбор торговых представителей в регионах.
4. Технология работы менеджеров по продажам и торговых представителей
• Планирование сбытовой деятельности: план продаж, бюджет коммерческих расходов,
календарное планирование контактов и маршрута визитов. Стандарты работы торговых
менеджеров
• Мониторинг продаж: виды отчетов, методы контроля менеджеров.
• Система мотивации торговых представителей и менеджеров по прямым продажам:
материальное и нематериальное стимулирование, их цели и результаты. Примеры
платежных матриц премирования по различным показателям.
5. Организация прямых продаж через сеть филиалов
• Организационная структура и модели управления филиальной сетью. Проблемы
централизованного и децентрализованного управления. Положение о филиале и
регламент управления филиальной сетью.
• Подготовка к открытию, запуск и оценка бизнеса филиала. Выработка торговой
политики для регионов: клиенты, ассортимент, цены и скидки. Организация
продвижения на региональные рынки. Планирование и определение основных
показателей деятельности филиалов.
• Взаимодействие центра и филиалов: Разрешение конфликта общих решений и
региональных особенностей. Определение рамок самостоятельного принятия решений
для филиала. Координация работы сети. Методы перенесения корпоративной культуры
головного офиса в региональную сеть.
В ходе программы вы сможете проанализировать собственную модель подразделения
прямых продаж и найдете способы ее совершенствования. Отличительная особенность
семинара – обсуждение практических задач, стоящих перед участниками семинара и
разработка вариантов их решения с экспертной оценкой автора семинара. Участники
семинара получат пакет практических методик, планов, отчетов и форм документов
по системе мотивации сотрудников, по отбору кандидатов в «продавцы», по
классификации клиентов и другим темам семинара.
Регламент семинара:
18 - 19 апреля 2005 г.
с 10:00 до 18:00
Предусмотрены перерывы на обед и на кофе-паузы
Олимпиский пр-т, д.16А, этаж 6
т/ф (095) 688-56-63; (095) 937-28-33
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Компания «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новый офисы на улицах Воронцово поле, 16 (Офис «На Курской»), на новом Арбате (офис «На Смоленской») и по адресу Балакиевский проспект, 2 («На Чертановской»)....
Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....
Украинская компания Logistic Expert продолжительное время предоставляет услуги по транспортной и складской логистике. Совсем недавно она подписала годовой договор ответственного хранения и складского обслуживания с представителем Санкт-Петербургской компании ...
Около тридцати лет прошло с того момента, как знаменитый художник Руди Гигер обессмертил киноленту «Чужой», став идеологом одной из самых страшных кинолент. Теперь он примет участие в новой части франшизы....
Совсем скоро первые заведения новосибирской компании Traveler`s coffee откроются в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке. По сообщению руководства компании, ...
Ресторанный холдинг «Росинтер» планирует полностью отказаться от офисных столовых в пользу более престижных и рентабельных проектов, среди которых называют «Иль Патио» и «Планета Суши»....
Компания «1С-Битрикс» объявила о выпуске новой версии готового решения «1С-Битрикс: Сайт 1С: Франчайзи», получившей номер 9.5, предназначенной для компаний «1С:Франчайзи»....
"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...
The Rezidor Hotel Group, одна из самых стремительно развивающихся гостиничных компаний мира, объявила о планах открыть в 2013 году два новых отеля бренда Park Inn by Radisson в Швеции: Park Inn Lund в Лунде на 190 номеров и Park Inn Helsingborg в Хельсингборге на 215 номеров....
На Второй Конференции по ритейл-франчайзингу эксперты и ритейлеры обсудили разные аспекты развития франшиз за рубежом. Контроль, логистика, лояльность - основные понятия в таких ситуациях. Андрей Кривонос, глава Директората Ассоциации франчайзинга Украины, сориентировал российских франчайзеров в ...
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
