Российский клуб экспертов по франчайзингу и готовому бизнесу

Бесплатная консультация
для франчайзеров
тел. 722-00-00

Стратегия управления каналами сбыта

Интенсивный практический семинар для собственников, генеральных директоров, руководителей и ведущих менеджеров компаний различных отраслей
Всем известно, что критерием успеха бизнеса является создание стоимости для её владельцев. Компания создаёт стоимость одним из 2-х способов:
1. Предоставляя товары и услуги, выручка от которых превышает затраты на их создание / приобретение.
2. Отбирая добавленную стоимость у поставщиков, конкурентов и каналов сбыта.
Каналы сбыта являются неотъемлемым элементом и механизмом реализации стратегии компании, оказывая прямое воздействие на такие ключевые рычаги стоимости, как объём продаж, количество клиентов, цена, стоимость сбыта и даже рентабельность производства. Со стратегической точки зрения, каналы позволяют удерживать контроль на рынке, создавать барьеры для входа конкурентов и управлять лояльностью клиентов.
Сложность управления каналами объясняется их противоречивой природой - они одновременно являются создателями ценности для конечного клиента и «разрушителями» добавленной стоимости поставщика.
На сбыт товаров расходуется от 40% до 80% валовой прибыли компаний. Возрастающая конкуренция требует от поставщиков и каналов дополнительных вложений для проведения инноваций, удержания клиентов, поиск и развитие новых сегментов рынка. Однако, увеличение рыночной власти и стоимости работ в каналах лишает компании финансовых средств и смещает их фокус со стратегического на краткосрочный.
Для решения этих и других проблем мы предлагаем компаниям привести в соответствие свой бизнес с новыми требованиями рынка:
Готовность к изменениям. Новые условия бизнес среды требуют готовности руководства к проведению внутренних изменений, развитию компетенций и внедрению новых подходов, касающихся выбора, управления и оценки каналов сбыта.
Комплексный взгляд на бизнес. Необходимость эффективного воздействия на рынок требует более глубокого понимания бизнеса, поведения и мотиваций потребителя и всех участников рынка. Уникальное торговое предложение должно адаптироваться к требованиям различных сегментов рынка.
Интеграция усилий и диалог в каналах. Способность поставщика добиться интеграции стратегии с партнёром позволит более эффективно управлять факторами стоимости «расширенного предприятия». Ведения диалога на таком уровне требует создания новых компетенций.
Система распределения стоимости. «Передача функций» каналу в 90% случаев не приводит к удовлетворению ожиданий поставщика несбалансированной системы мотивации. Для решения этой проблемы необходимо создание системы распределения сверхприбыли на основе добавленной стоимости и механизма её оценки.
Расстановка приоритетов. Проведение стратегических изменений требует правильной расстановки приоритетов внутри организации, основанной на фактах и анализе, а не интуиции, догадках.
Ключ к успеху состоит в том, чтобы проанализировать ситуацию, определить источники преимуществ, выработать стратегию взаимодействия, которая с одной стороны будет выгодной для компании, а с другой создавать уникальную ценность для клиента.
Основываясь на ваших потребностях, в этом году мы расширили спектр вопросов семинара, уделив дополнительное внимание анализу потребителей, финансовому анализу, вопросам ценовой политики и управлению процессом реструктуризации при внедрении новой стратегии.
Почему Вам как руководителю необходимо принять участие в семинаре?
Успех в каналах сбыта напрямую определяет жизнеспособность и стоимость вашего бизнеса. Их развитие требует правильного понимания и балансирования краткосрочных и долгосрочных интересов компании и принятие решений об инвестициях, выходящих за пределы компетенций менеджеров среднего звена.
Не исключено, что после семинара вы увидите новые возможности для создания конкурентных преимуществ вашей компании, и решите провести ряд необходимых изменений. Управление такими изменениями должно осуществляться лидером предприятия.
В рамках семинара вы сможете ответить на следующие вопросы
Как узнать, что настал момент пересмотреть вашу стратегию сбыта?
Как выбрать «оптимальную систему доставки ценности потребителю», сбалансировать интересы и компетенции всех участников цепочки?
Как найти источники конкурентного преимущества в каждом канале?
Как управлять конкуренцией каналов и ценовыми войнами, не снижая охвата?
Как построить систему мотивации канала, ориентированную на создание стоимости компании? Как увеличить прибыль, не жертвуя объёмами?
Как правильно построить стратегию отношений с вашими партнёрами и управлять ими?
Как создать корпоративную культуру и структуру управления, ориентированную на клиента и на работу в команде различных департаментов компании?
В программе семинара:
I. Обзор ключевых концепций и понятий
Борьба за распределение стоимости в цепочки ценности и её влияние на поведение участников цепочки. Стратегическая роль каналов сбыта для компании.
Международные тенденции в системе дистрибуции компаний различного сектора. Различие между «системой доставки ценности» и «системой создания ценности». Изменение мышления компаний в отношении каналов.
Различие стратегического фокуса поставщика и канала. Поиск «общего знаменателя» отношений и интеграция стратегий.
Варианты позиционирования каналов для своих клиентов.
Способы интеграции поставщика в канал. Их преимущества и недостатки.
Инструменты, используемые в процессе разработки стратегии канала:
Матрицы для расстановки стратегических приоритетов на уровне продуктового портфеля, клиентов, регионов
Анализ соответствия канала требованиям поставщика и клиента
Матрица оценки конкурентного преимущества поставщика в канале
Матрица создания ценности для конечного клиента и поставщика
Матрица выбора способов интеграции / замещения поставщиком канала сбыта
Матрица для определения охвата рынка, широты ассортимента и степени контроля
Расчёт точки безубыточности для принятия сбалансированного решения об открытии / закрытии филиала, входе / выходе из канала;
Оптимизация коммерческой политики через ABC-costing. Управление затратами на продажу и обслуживание (Cost-To-Sell и Cost-To-Serve)
Формула расчёта минимального объёма продаж
Матрица оценки тактики закупщика, планирование ответных действий поставщика
II. Выявление ключевых возможностей и проблем. Разработка стратегических решений
1. Понимание поведения и требований конечного покупателя и канала
Оценка привлекательности и конкурентоспособности продуктового портфеля.
Анализ моделей поведения и потребностей покупателей при совершении покупки. Выделение факторов успеха канала. Пример для сектора В2С и В2В.
Сегментация каналов и определение требований каналов, предъявляемых для поставщиков. Оценка добавленной стоимости каналов и затрат, на работу с ними.
2. Выбор структуры каналов и оценка потенциальных партнёров
Определение роли каналов для поставщика
Определение интенсивности охвата рынка. Решение парадокса: охват - доля рынка – прибыль.
Определение длины и структуры каналов. Методы сокращения цепочки посредников. Принятие решения «дистрибутор» или «филиал»?
Поиск посредников. Анализ вариантов позиционирования дистрибуторов: продуктовая, географическая, функциональная специализация
Выбор потенциальных партнёров по сбыту. Формирование критериев оценки. Оценка привлекательности партнёра. Оценка стратегии партнёра
Оценка степени конкуренции и конфликта каналов. Формирование финальной структуры сбыта.
Механизмы привлечения партнёров к сотрудничеству. Изучение потребностей партнёров и конкурентного предложения. Формирование уникального торгового предложения
3. Построение системы управления каналами
Выбор уровня взаимодействия в каналах. Стратегия закупок и ответ поставщика
Формирование ценовой политики и системы мотивации партнеров. Кривая ценности и виды систем мотивации. Разработка системы «оплата за результат и качество сервиса»
Использование различных источников рыночной власти для управления партнёрами
Разработка стандартов, системы и процессов взаимодействия. Система постановки целей для каналов. Способы прогнозирования.
Три уровня отношений с партнёрами. Оценка степени развития отношений.
Правила ведения переговоров с потенциальными партнёрами. Обзор международных правил. Обзор типичных ошибок.
Методы управления ценовыми войнами.
Принятие решений при работе с крупными и убыточными клиентами.
4. Оценка эффективности работы в каналах
Разработка карты показателей эффективности канала
Финансовый анализ рентабельности поставщика в партнёрах
Оценка эффективности маркетинговые вложений в канале
Оценка потенциала и компетенций партнёра. Определение политики инвестирования
Разработка программы развития партнёров
5. Реструктуризация каналов для достижения преимущества
Шесть принципов справедливости, которые должны присутствовать в отношениях
Принятие решения о сокращении или увеличении дистрибуторов. Правила перехода в случае отказа от сотрудничества
Внедрение системы «оплаты за результат» и выделение стратегических партнёров
Корректировка ценовой политики. Стратегия перехода на новые условия работы
Принятие решения о входе в новые каналы. Стратегия входа в новые каналы
Приведение бизнес процессов, функций и организационной структуры компании в соответствие со стратегией управления каналами
Семинар проводит:
Сергей Чумак – Руководитель проектов «Strategica» (Группа «Про-Инвест»). Имеет 5-ти летний опыт работы в США, странах Латинской Америки и Средней Азии на проектах, по разработке и внедрению стратегии и систем маркетинга и сбыта международных FMCG: Coca-Cola, Unilever, Anheuser-Busch, RC Cola и ряда других отраслей.
Продолжительность:
Однодневный семинар, начало семинара в 10:00, окончание в 18:00


 
тел. (095) 981-41-06, 730-77-47 доб. 190, 191

* * *

НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ

«Росинтер» купила T.G.I. Friday’s в центре Варшавы

Один из крупнейших ритейлеров в России компания «Росинтер» стала владельцем ресторана T.G.I. Friday’s, который расположен в центре Варшавы. Это позволило «Росинтер» стать единственным франчайзи  компании ...

За 2010 год ГК «Тамерлан» запустила14 магазинов «Пятерочка»

ГК «Тамерлан» была основана в 1999 году. На декабрь 2010 года в состав сети вошло 121 магазин в Волгограде и Волгоградской области. С 2003 году компания начала развиваться по франчайзингу....

Увеличим «Алфавит»!

Вот-вот начнется экспансия подмосковной сети магазинов обуви «Алфавит», в планах которой в 2011 году в два раза увеличить продажи обуви своего бренда. В наступающем году планируется запустить 12-15 точек не только в Москве, но и за ее пределами....

Harmonix осталась без роялти и бонусов

В былые времена игры вроде Guitar Hero и Rock Band приносили миллионные прибыли своим разработчикам. Но сегодня выясняется все больше подробностей о том, что их создател...

8 декабря начнет работу конференция для женщин-предпринимателей

В Тольятти «Агентство экономического развития» проведет 8 декабря текущего года конференцию «Женщина и предпринимательство», которая состоится в пансионате «Парк Отель» под патронажем администрации города....

В Новосибирске открылся первый супермаркет «Бэхетле»

В Октябрьском районе Новосибирска Бэхетле станет крупнейшим магазином - его площадь составит 1,5 тыс. квадратных метров. Штат - около 250 человек. Ранее магазины сети "Бэхетле" открывались только в Татарстане (13 магазинов) и Москве (5, первый был открыт в 2006-м)....

X5 Retail Group планирует развиваться в Башкирии

Начиная с 2011 года, продуктовый ритейлер X5 Retail Group планирует открывать не менее 30 магазинов собственных торговых сетей в год. Стратегический упор будет сделан на магазины-дискаунтеры «Пятерочка»....

В Перми открываются рестораны Subway

Три ресторана быстрого питания Subway появится в Перми. Из них один уже начал работу, а еще два будут открыты в скором времени. Отметим, что хозяева всех трех ресторанов разные. Такой случай, когда примерно в одно время в одном городе разными предпринимателями приобретается несколько франшиз ...

В Греции открылся первый магазин Stenders.

Латвийский производитель косметики Stendera ziepju fabrika (Stenders) открыл первый магазин в Греции. По словам представителя предприятия Майи Аболини, магазин расположен в Афинах, в торговом центре Golden Hall....

Rikki-Tikki открыла четыре магазина за последние два месяца

Компания «Рикки-Тикки» сообщила об открытии четырех новых магазинов за последние два месяца. За это время свое развитие торговая сеть детской одежды продолжила в городах Иваново, Оренбурге, Краснодаре и Ханты-Мансийске....

Москва, Россия и весь мир

Реклама

Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая