Эффективное взаимодействие с дистрибьюторамиПрограмма тренинга
1. ФОРМИРОВАНИЕ И РАЗВИТИЕ ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ СЕТИ
• Стратегии и модели сбыта. Стратегический план продаж компании.
Последовательность действий при организации сбытовой политики Сбор информации о
рынке, основные «игроки», каналы продаж. Затраты на канал, на продукт (его
приспособленность к длинному или короткому каналу), цикл жизни продукта,
потенциал прибыли канала, структура канала.
• Выбор оптимального варианта каналов сбыта. Создание оптимальной модели
реализации товара. Дистрибьюторы (их принципы, цели, схемы работы с
поставщиками), дилеры. Сегментация клиентов и принципы работы с ними.
Составление матрицы клиентов на определенный срок, исходя из целей
производителя.
• Стратегии управления каналами. Развитие взаимоотношений между производителем и
«игроками» рынка. Схемы работы с дистрибьюторами. Принципы построения
дистрибьюторской сети.
• Управление продажами. Механизмы управления системой. Критерии выбора партнеров
по каналу. Основные положения договоров с дилерами. Мотивация дилеров и
дистрибьюторов: функциональные скидки, ценовые льготы, финансовая и
организационная поддержка. Многоуровневые схемы акций. Результативность. Схемы
акций для продвижения товара по различным каналам. Методики разработки и
практические решения.
2. ОСНОВЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА
• Мерчандайзинг - как раздел маркетинга: основные принципы и понятия. Понятие
«4Р» в мерчандайзинге. Психология покупательского поведения. Законы зрительного
восприятия. Импульсивные и плановые покупки; их роль при размещении товара и
POS-материалов. Основные закономерности и правила выкладки. Приоритетные места
расположения товара в зале. Практические приемы и методы при работе с конкретным
товаром.
3. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ДИСТРИБЬЮТОРАМИ.
• Подготовка к переговорам: определение целей, средств. Презентация компании,
презентация себя. Юридическая, организационная, содержательная, психологическая
подготовка.
• Встреча с клиентом. Техники установления контакта (вербальные и невербальные)
и выстраивания доверительных отношений. Технологии выяснения потребностей
клиента. Три вида презентаций. Схема работы с возражениями. Работа с ценой.
Основные правила торга. Заключение коммерческой сделки.
Продолжительность программы: 2 дня, с 10 до 18 часов.
ул. Пятницкая д.55/25
Телефон: (095) 225-57-34
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Один из крупнейших ритейлеров в России компания «Росинтер» стала владельцем ресторана T.G.I. Friday’s, который расположен в центре Варшавы. Это позволило «Росинтер» стать единственным франчайзи компании ...
ГК «Тамерлан» была основана в 1999 году. На декабрь 2010 года в состав сети вошло 121 магазин в Волгограде и Волгоградской области.
С 2003 году компания начала развиваться по франчайзингу....
Вот-вот начнется экспансия подмосковной сети магазинов обуви «Алфавит», в планах которой в 2011 году в два раза увеличить продажи обуви своего бренда. В наступающем году планируется запустить 12-15 точек не только в Москве, но и за ее пределами....
В былые времена игры вроде Guitar Hero и Rock Band приносили миллионные прибыли своим разработчикам. Но сегодня выясняется все больше подробностей о том, что их создател...
В Тольятти «Агентство экономического развития» проведет 8 декабря текущего года конференцию «Женщина и предпринимательство», которая состоится в пансионате «Парк Отель» под патронажем администрации города....
В Октябрьском районе Новосибирска Бэхетле станет крупнейшим магазином - его площадь составит 1,5 тыс. квадратных метров. Штат - около 250 человек. Ранее магазины сети "Бэхетле" открывались только в Татарстане (13 магазинов) и Москве (5, первый был открыт в 2006-м)....
Начиная с 2011 года, продуктовый ритейлер X5 Retail Group планирует открывать не менее 30 магазинов собственных торговых сетей в год. Стратегический упор будет сделан на магазины-дискаунтеры «Пятерочка»....
Три ресторана быстрого питания Subway появится в Перми. Из них один уже начал работу, а еще два будут открыты в скором времени. Отметим, что хозяева всех трех ресторанов разные. Такой случай, когда примерно в одно время в одном городе разными предпринимателями приобретается несколько франшиз ...
Латвийский производитель косметики Stendera ziepju fabrika (Stenders) открыл первый магазин в Греции. По словам представителя предприятия Майи Аболини, магазин расположен в Афинах, в торговом центре Golden Hall....
Компания «Рикки-Тикки» сообщила об открытии четырех новых магазинов за последние два месяца. За это время свое развитие торговая сеть детской одежды продолжила в городах Иваново, Оренбурге, Краснодаре и Ханты-Мансийске....
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|