|
Зарубежный дистрибьютор, как его оценивать?
Одна из моих бывших коллег, женщина в летах, с огромным опытом работы менеджером
по экспорту, как-то сказала мне:
«Найти зарубежного дистрибьютора может любой. Это легко. Найти же хорошего
дистрибьютора – очень трудно. Но поискать стоит, потому что хороший зарубежный
дистрибьютор означает постоянный приток денег, это – коровка, всегда дающая
молоко.»
Перед принятием окончательного решения о выборе зарубежного дистрибьютора, вашей
компании следует узнать побольше о следующем:
а) Какова репутация дистрибьютора? Спросите у них рекомендации (желательно не из
их страны), узнайте про их банк. Если это возможно, поговорите с другими
иностранными компаниями, с которыми дистрибьютор работает. Проверьте данные о
дистрибьюторе по коммерческим каналам вашей страны и через коммерческого атташе
вашей страны в стране дистрибьютора. Узнайте рейтинг дистрибьютора в компании
“Дэн и Брэдстрит”. Наймите местного независимого консультанта для того, чтобы он
подготовил отчёт о деятельности дистрибьютора. Свяжитесь с местной торговой
палатой, с торговой палатой вашей страны, с палатой города, где дистрибьютор
обретается. Если есть возможность, попросите узнать международный отдел вашего
штата о деятельности этого дистрибьютора. Покопайтесь в интернете, сколько
данных и какие именно выходят в результате набора названия компании в поисковых
машинах, посмотрите в каких бизнес-справочниках указан дистрибьютор и есть ли у
него вебсайт.
б) Каков рейтинг этого дистрибьютора среди ему подобных? Сколько лет он в
бизнесе? Сколько у него менеджеров по продажам? Какими маркетинговыми методами
дистрибьютор пользуется? Как часто сотрудники дистрибьютора опрашивают
покупателей? Кто конкурент дистрибьютора? Какова его доля рынка по сравнению с
конкурентами? Как вы реально оцениваете присутствие ваших конкурентов на рынке
дистрибьютора?
Вы должны задать эти вопросы директору или владельцу компании-дистрибьютора.
Если при ответе на любой вопрос последует заминка хотя бы на секунду, с ним вам
не по пути.
в) А что компания-дистрибьютор ожидает от производителя в плане
«дистрибьюторской поддержки»? Это – очень важный вопрос, потому что он
определяет будет ли ваш потенциальный партнёр пытаться вымогать у вас взятку. А
ещё более важно, что ответ на этот вопрос скажет вам, насколько сведущ
дистрибьютор в своём собственном рынке.
г) Обсудите с дистрибьютором возможность покупки им самой минимальной партии
товара – пробной. О перспективах сотрудничества все дистрибьюторы всегда говорят
очень обнадёживающе. Ваша задача – посмотреть, как они собираются выполнять свои
многочисленные обещания. Интересуясь деятельностью дистрибьютора, в некоторых
инстанциях вы получите ответ на какие-то вопросы о нём. Кое-что вам могут
поведать атташе по торговле и работники торговых палат. Ваша задача определить,
будет ли плодотворной работа с этим конкретным дистрибьютором, будет ли она в
интересах вашей компании. Если же дистрибьютор не ответит на некоторые вопросы,
а скажет, мол, волноваться не стоит, внимательно приглядитесь к нему. Вопросы,
которые я перечислил, составлены таким образом, чтобы помочь вам определить
жизнеспособность и надёжность дистрибьютора. Вместо общих мест, типа
«Разумеется, мы это сделаем!», ваша задача сделать так, чтобы дистрибьютор
ответил по существу задаваемых вопросов, а также чётко и ясно показал, как
именно ваши товары будут продаваться у него на рынке. Дополнительным аргументом
послужит следующее: ответы на вопросы позволят вам оценить и вашего экспортного
посредника. Есть одна западня, в которую вы определённо не захотите попасть –
это очень близкие, приятельские отношения между посредником и дистрибьютором.
Однажды я сталкивался с таким случаем, консультировал одного клиента, посреднику
которого платили взятки или «откаты» дистрибьюторы, которых он «рекомендовал».
Деньги на подкуп завышали стоимость товаров компании на зарубежном рынке и
вскоре производитель начал терпеть убытки, причём обошёл его конкурент, чья
продукция была гораздо хуже по качеству.
Если посредник не спешит свести вас с зарубежным дистрибьютором, следует ещё раз
оценить самого посредника. Правильные и толковые зарубежные партнёры ожидают от
вас разных вопросов и с удовольствием ответят на все. Во избежание головной боли
попросите их ответить на несколько вопросов, а затем, судя по ответам, делайте
свои выводы. Есть одна вещь, которая остаётся неизменной вот уже более 20 лет
моей работы в международном бизнесе: если зарубежный дистрибьютор не хочет или
не может ответить на простой вопрос, как товар будет продаваться и в чём будет
состоять преимущество именно этого дистрибьютора перед конкурентами, ищите себе
другого партнёра.
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Компания «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новый офисы на улицах Воронцово поле, 16 (Офис «На Курской»), на новом Арбате (офис «На Смоленской») и по адресу Балакиевский проспект, 2 («На Чертановской»)....
Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....
Украинская компания Logistic Expert продолжительное время предоставляет услуги по транспортной и складской логистике. Совсем недавно она подписала годовой договор ответственного хранения и складского обслуживания с представителем Санкт-Петербургской компании ...
Около тридцати лет прошло с того момента, как знаменитый художник Руди Гигер обессмертил киноленту «Чужой», став идеологом одной из самых страшных кинолент. Теперь он примет участие в новой части франшизы....
Совсем скоро первые заведения новосибирской компании Traveler`s coffee откроются в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке. По сообщению руководства компании, ...
Ресторанный холдинг «Росинтер» планирует полностью отказаться от офисных столовых в пользу более престижных и рентабельных проектов, среди которых называют «Иль Патио» и «Планета Суши»....
Компания «1С-Битрикс» объявила о выпуске новой версии готового решения «1С-Битрикс: Сайт 1С: Франчайзи», получившей номер 9.5, предназначенной для компаний «1С:Франчайзи»....
"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...
The Rezidor Hotel Group, одна из самых стремительно развивающихся гостиничных компаний мира, объявила о планах открыть в 2013 году два новых отеля бренда Park Inn by Radisson в Швеции: Park Inn Lund в Лунде на 190 номеров и Park Inn Helsingborg в Хельсингборге на 215 номеров....
На Второй Конференции по ритейл-франчайзингу эксперты и ритейлеры обсудили разные аспекты развития франшиз за рубежом. Контроль, логистика, лояльность - основные понятия в таких ситуациях. Андрей Кривонос, глава Директората Ассоциации франчайзинга Украины, сориентировал российских франчайзеров в ...
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
