|
Дистрибьютор – это звучит гордо.
В 1995 году компания «Максус» начинала с одной торговой точки на московском
рынке, называемом в народе «Горбушкой». Сегодня она – дистрибьютор девяти
крупнейших производителей аудиотехники и мобильных телефонов. Что для этого
потребовалось? Рассказывает президент компании Максим НОГОТКОВ
Искусство понравиться
– Кто стал первым зарубежным партнером, с которым вы подписали дистрибьюторское
соглашение?
– Компания Philips. Она была очень заинтересована в выводе на российской рынок
нового вида своей продукции – персональной аудиотехники. Понадобилась фирма,
которая сможет этим нормально заняться. И Philips вышел на нас. Это был 1997-98
год.
- Но почему именно «Максус»? Чем он сумел выделиться среди других подобных
компаний?
– Мы оказались в нужное время, в нужном месте. «Максус» уже тогда считался
довольно известной фирмой. У нас было не менее десятка магазинов в разных
районах Москвы. И, главное, мы продавали довольно много продукции Philips. А
доступ к технике, которую он только начал выпускать, в тот момент был свободен.
Сегодня наша компания является дистрибьютором в общей сложности девяти
зарубежных производителей аудиотехники и техники связи.
– Чем это выгодно?
– Например, дистрибьюторы оборудования для мобильной связи получают товар на
7-10% дешевле, чем другие закупщики. Однако мы сами осуществляем транспортировку
и растаможку продукции.
– Что потребуется сегодня от начинающей фирмы, мечтающей повторить ваш путь?
– Если вы раскручиваете, к примеру, сотовый бизнес и у вас есть достаточно
большие финансовые ресурсы, то уйдет минимум два года, прежде чем вы станете
более-менее заметны на этом рынке. Необходимо будет нарастить оборотный капитал
не менее чем до $1 млн. в год. И только тогда вы сможете получить прямой
контракт.
Но это касается только сотовой связи, потому что на этом рынке много сильных
игроков. Если же прямым дистрибьютором решит стать какая-нибудь фирма,
занимающаяся hi-end-техникой и продающая колонки, сделанные вручную в Америке,
то для нее «входной билет» будет стоить недорого.
– Каким должен быть объем минимальных закупок у производителя?
– Каких-то универсальных ориентиров нет. Это может быть и $100 тыс. в месяц, и
$480 тыс., как у нас с компанией Siemens Mobile, у которой мы покупаем сотовые
телефоны. Все зависит от наполненности рынка и известности производителя. Чем
известней производитель, тем труднее к нему подступиться. И если вы выходите на
компанию, которая в принципе не присутствует в России, то вам будет проще.
– Какие компании имеют больше шансов стать дистрибьютором, оптовые или
розничные?
– Желательно иметь хорошие объемы продаж в розницу. Это позволяет производителю
напрямую продвигать свою продукцию. Но даже если у вас нет ни одной торговой
точки, вами все равно могут заинтересоваться как прекрасным оптовым
дистрибьютором.
– А что для этого нужно?
– Иметь хорошую репутацию и уже несколько лет успешно работать с товаром данного
производителя. Вы не сможете стать партнером Philips или Siemens, если раньше
торговали блинами. Это принципиальные условия.
Однако только этого недостаточно. Сейчас в России образовалось что-то вроде
очереди на право быть дистрибьютором крупных компаний. В ней фирмы, которые уже
по пять лет работают на рынке, имеют значительные объемы продаж. Но, тем не
менее, они по-прежнему покупают товар через московские оптовые компании.
– Как же в таком случае реализовать свой шанс?
– Вы должны понравиться производителю во время переговоров. Нужно не просто
убедить его, что ты хороший, но и доказать, что с тобой ему будет еще лучше. Как
правило, процесс этот занимает не один день, а порой и месяц. Производитель
должен собрать о вас информацию, узнать мнение рынка о вашей компании, иногда
даже мнение конкурентов.
– Какие методы убеждения наиболее эффективны?
– Все решается на уровне переговорного стола. Мы, например, никого из будущих
партнеров даже в ресторан не водили. С западными компаниями это не принято, а
тем более на первом этапе знакомства.
Нужно тщательно подготовить презентацию вашей компании потенциальным партнерам.
Например, издать буклет, рассказывающий о ее истории, показывающий географию
продаж и рост оборотов. Если производитель почувствует, что вы понимаете рынок,
на котором присутствуете, то у вас есть шанс. Чем больше расскажете о себе во
время переговоров, тем больше шансов.
– Не секрет, что сегодня многие компании ведут двойную бухгалтерию. Если вы
решаетесь стать дистрибьютором, означает ли это автоматический переход на
официальную отчетность?
– Совсем не обязательно. Иностранцев не интересует баланс, который вы сдаете в
налоговую. На презентации надо рассказывать все как есть. А совпадают ли эти
цифры с отчетами государству – дело вашей совести.
– Что входит в дистрибьюторское соглашение?
– Условия поставок, время поставок, пункт отправки товара, условия оплаты,
условия кредита (если он есть), совместные маркетинговые акции. Как правило, 50%
затрат на продвижение товара несет производитель и еще 50% тратит
компания-дистрибьютор.
– Совпадают ли критерии для кандидатов в дистрибьюторы у разных производителей?
– Нет, у всех разная политика. Кто-то предпочитает работать всего с одним
партнером, кто-то – с десятью. Скажем, у компании LG может быть пять-десять
компаний, которые занимаются мониторами, и еще пять-десять, которые занимаются
мобильной связью, потому что это разные рынки, разные направления.
Но есть общее правило: чем больше объем рынка, тем больше у компании
дистрибьюторов. Например, у производителей радиотелефонов обычно не больше пяти
дистрибьюторов, у производителей «мобильников» – не больше десяти.
– Бывает ли такое, что кандидат в дистрибьюторы отвечает всем требованиям, но
все равно получает отказ?
– Конечно. Например, никто сегодня не сможет стать дистрибьютором компании
Nokia. Эта компания считает, что для имеющегося объема рынка ей достаточно в
России тех трех дистрибьюторов, которые у нее уже есть. И пока они справляются,
Nokia просто не заинтересована в привлечении других. В качестве дистрибьюторов
ей нужны стабильные компании со стабильной прибылью. А если при существующей
емкости рынка появляется какой-то новый игрок, то уже действующие компании
начнут терять деньги.
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Компания «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новый офисы на улицах Воронцово поле, 16 (Офис «На Курской»), на новом Арбате (офис «На Смоленской») и по адресу Балакиевский проспект, 2 («На Чертановской»)....
Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....
Украинская компания Logistic Expert продолжительное время предоставляет услуги по транспортной и складской логистике. Совсем недавно она подписала годовой договор ответственного хранения и складского обслуживания с представителем Санкт-Петербургской компании ...
Около тридцати лет прошло с того момента, как знаменитый художник Руди Гигер обессмертил киноленту «Чужой», став идеологом одной из самых страшных кинолент. Теперь он примет участие в новой части франшизы....
Совсем скоро первые заведения новосибирской компании Traveler`s coffee откроются в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке. По сообщению руководства компании, ...
Ресторанный холдинг «Росинтер» планирует полностью отказаться от офисных столовых в пользу более престижных и рентабельных проектов, среди которых называют «Иль Патио» и «Планета Суши»....
Компания «1С-Битрикс» объявила о выпуске новой версии готового решения «1С-Битрикс: Сайт 1С: Франчайзи», получившей номер 9.5, предназначенной для компаний «1С:Франчайзи»....
"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...
The Rezidor Hotel Group, одна из самых стремительно развивающихся гостиничных компаний мира, объявила о планах открыть в 2013 году два новых отеля бренда Park Inn by Radisson в Швеции: Park Inn Lund в Лунде на 190 номеров и Park Inn Helsingborg в Хельсингборге на 215 номеров....
На Второй Конференции по ритейл-франчайзингу эксперты и ритейлеры обсудили разные аспекты развития франшиз за рубежом. Контроль, логистика, лояльность - основные понятия в таких ситуациях. Андрей Кривонос, глава Директората Ассоциации франчайзинга Украины, сориентировал российских франчайзеров в ...
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
