|
Перспективы нишевой дистрибуции. В чем секрет успеха нишевого дистрибьютора (на примере компании)?Кирилл Квашенко, президент компании Ergodata
«С нашей точки зрения, практически все участники этой встречи — нишевые
дистрибьюторы. Потому что, скажем, продажа в канал сборщиков ПК — это точно
ниша. Перспективы тех или иных нишевых дистрибьюторов определяются тенденциями
развития конкретных ниш. В некоторых нишах я не вижу перспектив. Например, очень
сомнительной представляется ниша карманных ПК — она движется в объятия
телефонии, и, я думаю, мы это увидим уже через год. Для меня показательно, как
оценивают перспективы тех или иных ниш западные компании, занимающиеся
исследованием рынков. Скажем, некоторые стали объединять в одну нишу фотопечать
и мобильные телефоны со встроенными фотокамерами.
Если говорить о нашей нише — о расходных материалах, то мы абсолютно уверены в
завтрашнем дне. Сейчас у нас около 60 вендоров и 4 тыс. товарных позиций. Если
новые модели принтеров будут появляться с той же периодичностью, что и сейчас,
то к 2007 г. у нас будет около 6,5—7 тыс. позиций. За все время нашей работы мы
сняли с продаж все два картриджа для принтеров.
По мере развития рынка стоимость вхождения становится все выше, и во многих
нишах, например в нашей, связанные с этим инвестиции не окупятся и за 10 лет.
Интересно, что в нашей нише во всех ведущих странах лидируют не Tech Data или
Ingram Micro, а нишевые дистрибьюторы. Дело в том, что широкопрофильным
дистрибьюторам занимать лидирующие позиции в отдельной нише дорого. Чтобы
продавать в больших объемах, нужно выстраивать технологию продаж. Если разных
товаров много, то много и технологий продаж, которые нужно объединять, и это
оказывается дорого.
В то же время и нишевый дистрибьютор не стоит на месте: по мере роста он меняет
свои подходы, потому что лучше понимает специфику продажи своих товаров, даже
таких микроскопических, с точки зрения других участников рынка, как наша «расходка».
А специфика есть, и, не зная ее, дальше двигаться трудно. Конечно, вступление в
эту нишу широкопрофильных дистрибьюторов возможно, но для нас уровень риска, как
мы считаем, не очень высокий. Среди крупных отечественных дистрибьюторов мы
конкурируем только с двумя — «Дилайн» и «Аэртон», которые, кстати, не имеют
стратегической доли рынка в этой нише.
Еще одна специфика ниши — не все расходные материалы можно отнести к ИТ-рынку. С
нашей точки зрения, на этом рынке очень быстро происходит конвергенция и
стирание граней между различными сегментами и каналами сбыта. Когда мы начинали,
у нас 100% продаж шло через ИТ-канал, а сейчас лишь около 60%. Да и определение
ИТ-рынка — тоже вопрос философский... Мы называем рынок, на котором работаем,
«цифровым вторичным рынком». По-английски это звучит красивее — digital
aftermarket».
Дистрибьюторы и розница: перспективы сотрудничества и проблемы взаимодействия.
На кого сделать ставку — на сети бытовой электроники, на крупных универсальных
игроков или на специализированную ИТ-розницу?
Кирилл Квашенко, президент компании Ergodata
«В перспективе деваться нам все равно некуда: экспансию розницы остановить
нельзя. Любимая тема последних лет — «перспективные, растущие регионы». А я могу
сказать, что ничто сейчас не растет так быстро, как розница. Причем этот рост
никак не привязан к географии. Я думаю, что до настоящей беды с маржой при
работе с розницей мы еще не дошли, но это будет. И нужно, чтобы те, кто хочет
играть в эту игру, сразу это понимали.
Того, что компания «Метро» сделала в России, — создала собственную логистическую
компанию, за услуги которой поставщик должен платить по расценкам «Метро», — она
не сделала даже в Германии. Им нужно заплатить за вход в каждый новый магазин,
за каждую новую торговую марку, за размещение в каталоге и т. д.
Мы пока не видели в России активной работы вендоров с розницей, по крайней мере
в больших объемах. Но это будет. В Западной Европе по нашим товарам со всей
ключевой розницей вендоры работают напрямую.
Возможность заработать в некоторой степени зависит от специфичности товара: если
вы монополист в товарной категории, заработать можно. В противном случае вас
будут «прессовать». Крупнейшие сети объединяют точки входа. Иногда, как
WallMart, требуют единых мировых цен, не принимая во внимание различные
локальные поборы.
Если говорить об ИТ-рознице, то компьютерным магазинам при нынешнем формате
будет нелегко выжить. Судя по опыту западных стран, есть две модели (я не думаю,
что у нас будет какая-то третья): в континентальной Европе компьютерной розницы
практически нет, в США и Англии она есть. Ключевой вопрос: формат магазина.
Наши компьютерные магазины занимают промежуточный формат между двумя наиболее
распространенными в мире: маленьким (50—100 кв. м), характерным для салонов
мобильной связи, и большим (1000—3000 кв. м), характерным для современной
розницы, работающей по принципу самообслуживания. У нас практически нет
самообслуживания в компьютерной рознице.
По крайней мере, по нашим товарам мы знаем распределение продаж по различным
видам розницы и видим тенденцию: магазинам маленьких форматов приходится
нелегко».и
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
3 января, как сообщил The Wall Street Journal, сеть пиццерий Sbarro задолжала кредиторам $350 000 000 и объявила о том, что не сможет выполнить свои долговые обязательства, то есть фактически объявила себя банкротом....
Актеры, сыгравшие Рона и Гермиону в зн...
Для устройств под управлением iOS компания Zarksoft Games готовит новую онлайновую стратегию в режиме реального времени Empire of the Eclipse. Уже создан новый движок, который позволит одновременно играть более тысячи пользователям....
Лидирует в списке самых ожидаемых франшиз, новинка, которую зрители ждали без малого четыре года – фильм под названием «Турист» режиссера Флориана Хенкеля фон Доннерсмарка. Изюминкой картины должен стать актерский дуэт «Джоли-Депп»....
Дела латвийской компании Pārtikas tirdzniecības apvienība, управляющей сетью магазинов Elvi, шли неважно. Это вынудило предприятие сменить владельца. Теперь 50% акций единственной в Латвии компании, работающей по франчайзингу, принадлежит предпринимателю Каспорсу ...
Британская актриса с мусульманскими корнями Афшан Азад может умереть в любую минуту. Причина тяжелого состояния, в которое попала девушка – жестокое избиение. Уже стало известно, что побои, угрожающие здоровью и жизни актрисы, нанесли ей собственный отец ...
Оператор фирменных магазинов одежды марки T.S.City компания «Дизайнерский центр» на протяжении 2010 года открыла в Украине 7 магазинов, два из которых являются партнерскими, а остальные пять открыты на условиях франчайзинга....
18 января 2011 года в Москве пройдет заседание арбитражного суда столицы, где будет рассмотрена жалоба компаний «Адидас АГ» и «Адидас Интернэшнл Маркетинг Б.В.» по отношению к «ЦентрОбувь»....
Около тридцати лет прошло с того момента, как знаменитый художник Руди Гигер обессмертил киноленту «Чужой», став идеологом одной из самых страшных кинолент. Теперь он примет участие в новой части франшизы....
На улице Ленина продолжается смена брендов, начавшаяся параллельно с кризисом. Ритейлеры меняют торговые марки или совсем высвобождают помещения.
Уже закрылся в здании по улице Ленина, 31 магазин Concept Club (помещение находится по соседству со свободной площадкой, откуда недавно ...
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
