|
Полным ходом к «полной дистрибуции»В декабре 2003 г. компания «ПИРИТ-Дистрибуция» пересмотрела
свою стратегию, сконцентрировавшись на сотрудничестве со стратегическими
поставщиками, основной из которых — компания ASUSTeK, один из крупнейших
производителей компьютерного оборудования. Была сформулирована совершенно новая
концепция построения и ведения бизнеса, которая получила название «полная
дистрибуция». О содержании этой концепции и ее воплощении в жизнь
редактору-координатору CRN/RE Наталии Майоровой рассказали президент холдинга
ПИРИТ Александр Гуккин, исполнительный директор компании «ПИРИТ-Дистрибуция»
Сергей Цыбаков и менеджер по маркетингу Дмитрий Куклин.
CRN/RE: В чем особенности концепции «полной дистрибуции», ее цели и основные
отличия от наших привычных представлений о дистрибуции?
Александр Гуккин: Мы назвали нашу бизнес-концепцию «полная дистрибуция»,
поскольку она связывает воедино бизнес дистрибьютора, вендора и дилера. Это
наполняет деятельность партнеров новым содержанием, ведет к более тесным
взаимоотношениям и позволяет наиболее полным образом реализовать потенциал
каждого звена сложившейся бизнес-цепочки. Здесь важно заметить, что сегодня
конкуренция идет не между производителями, не между дистрибьюторами и не между
дилерами, а между создаваемыми ими бизнес-цепочками. Конечная цель выстраивания
эффективных и устойчивых связей между всеми звеньями канала сбыта — победа в
борьбе за клиента, наиболее полное и эффективное удовлетворение его
потребностей. Ведь в итоге за все платит именно он. Реализуя в канале ASUSTeK
концепцию «полной дистрибуции», мы намерены сделать нашу бизнес-цепочку более
эффективной, чем другие. Сотрудничество по принципу «выигрыш—выигрыш» дает
гарантию долгосрочного развития бизнеса для всех участников бизнес-цепочки.
Наша концепция отличается от принципов построения бизнеса других дистрибьюторов,
например широкопрофильных или работающих по схеме VAD. Широкопрофильный
дистрибьютор напоминает скорее машину, обслуживающую большой поток заказов. Он
имеет дело с огромной номенклатурой товаров, и его основные задачи —
обслуживание спроса (box moving) и минимизация издержек. Очевидно, что
дистрибьютору, который занимается продвижением множества брэндов и имеет широкую
дилерскую сеть, не под силу выстраивание каких-либо углубленных, плотных
взаимоотношений в канале. Здесь этого, собственно, и не требуется. Другая модель
— VAD — подразумевает меньшее число вендоров, совместно с которыми дистрибьютор
участвует в продвижении уже не «коробок», а решений. Клиент получает требуемое
решение от нескольких участников — нескольких вендоров, дистрибьютора, дилера,
при этом, возможно, привлекаются системные интеграторы, консультанты и т. п. В
этой модели взаимодействие в канале более тесное, носящее более «системный»
характер.
Модель «полной дистрибуции» позволяет организовать работу бизнес-цепочки
наиболее эффективно и гибко. Почему? Прежде всего благодаря более плотному
каналу коммуникаций между всеми ее звеньями. Сегодня у ASUSTeK, нашего ключевого
вендора, более 10 продуктовых линеек, среди которых — ноутбуки, серверы, сетевое
оборудование и все основные категории комплектующих. И ассортимент продолжает
расширяться: добавятся смартфоны, ЖК-мониторы, ЖК-телевизоры, принтеры и другая
продукция. Мы выстраиваем с ASUSTeK каналы коммуникаций, налаживая все более
тесное взаимодействие на уровне стратегии, маркетинга, продаж, сервиса,
финансов, технической поддержки и т. д. Такое взаимодействие позволяет совместно
принимать решения по работе цепочки «вендор—дистрибьютор—дилер», исходя из целей
продвижения продуктов и сервисов, выявляя «узкие места» и снижая издержки. Таким
образом, у нас минимальное число точек входа, соответственно, меньше
потенциальное коммуникативное сопротивление и риски искажения информации. Хочу
отметить, что среди российских дистрибьюторов только наша компания поставляет
весь спектр продукции ASUSTeK.
Мы стремимся сделать так, чтобы у наших дилеров было как можно больше лояльных и
надежных клиентов, — это в наших общих интересах. В идеале дилер должен
отслеживать основные потребности заказчиков и формулировать, что для их
удовлетворения нужно делать всей бизнес-цепочке. Конечно, все дилеры разные, а у
них — разные клиенты, соответственно, и потребности их различны. В рамках
концепции «полной дистрибуции» мы оказываем партнерам такой комплекс услуг в
Москве, какого, как мы считаем, нет ни у кого из дистрибьюторов.
CRN/RE: Что же это за услуги?
А. Г.: Дилеры могут воспользоваться нашими услугами по логистике и арендовать
часть наших складских площадей для хранения своего товара. Если при дальнейшей
транспортировке груза возникают проблемы с обеспечением его безопасности, мы
беремся решать и такие вопросы. Важная часть комплекса услуг — финансовые: от
кредитования до различных финансовых операций, в которых нуждаются наши дилеры.
Ряд наших ключевых партнеров — как правило, представители региональных компаний
— арендуют помещения в офисе ПИРИТ. В начале 2005 г. компания
«ПИРИТ-Дистрибуция» переедет в новый офис. Часть его площадей специально
выделена для региональных партнеров, которые смогут разместить здесь своих
московских представителей. Это позволит эффективнее взаимодействовать в единой
бизнес-цепочке, поскольку обеспечит значительно более тесный контакт, удобство
ведения совместного бизнеса, повышение безопасности логистики дилера,
существенную экономию времени. В конечном итоге — это меньшие издержки при
больших возможностях. В Москве наша компания оказывает также «дружественную
поддержку» представителям дилерских организаций, приехавшим с визитом в столицу
(организация встреч, переговоров и т. п.).
Еще одна очень важная услуга, которую мы планируем предоставлять в рамках новой
концепции: методическая поддержка партнеров в регионах, например помощь в
организации торгового зала, в обучении персонала, в работе с крупными
заказчиками и др. Конкретная схема организации работы в регионе будет
определяться в каждом случае индивидуально, исходя из потребностей наших
партнеров. Подобные задачи могут решаться нашими региональными представителями,
которые по мере надобности будут привлекать специалистов ПИРИТ и ASUSTeK, а при
необходимости и внешних консультантов. Такой полноты взаимодействия на уровне
бизнес-цепочки и учета потребностей конечного клиента у других дистрибьюторов
нет. Именно поэтому мы назвали нашу концепцию «полной дистрибуцией».
Дмитрий Куклин: Впервые мы познакомили партнеров с этой концепцией на нашей
первой дилерской конференции, состоявшейся в сентябре. Тогда же представили и
эмблему «полной дистрибуции»: три сцепленные шестеренки, олицетворяющие
слаженный механизм работы нашей бизнес-цепочки «вендор—дистрибьютор—дилер».
CRN/RE: Она распространяется на всех дилеров?
Сергей Цыбаков: Концепция, безусловно, относится ко всему бизнесу компании
«ПИРИТ-Дистрибуция». Однако наиболее плотно мы можем взаимодействовать пока с
ограниченным числом партнеров в регионах — на сегодня примерно с 20 компаниями.
Это ключевые дилеры, на которых мы концентрируем свои усилия и на которых можем
полагаться. Дело в том, что наши ресурсы ограничены, и к более плотной
«постоянной работе на местах» мы планируем приступить с помощью наших
региональных представителей. В разных регионах суть этой работы будет различной
— наши партнеры подскажут нам, что конкретно им нужно и важно. Кроме того, мы не
хотим создавать конкуренцию в рамках бизнес-цепочек. То есть остальные реселлеры
работают фактически в условиях «естественной» конкуренции. Тесно сотрудничать
одновременно со многими дилерами в одном городе в рамках новой концепции в
принципе невозможно. Поэтому в какой-то степени мы способствуем укрупнению и
укреплению дилерских компаний.
CRN/RE: Какова у вас структура продаж продукции ASUSTeK?
С.Ц.: Сейчас преобладают (в денежном выражении) продажи системных плат (более
трети всего нашего бизнеса по ASUSTeK) и ноутбуков (тоже более трети). Причем
год назад доля ноутбуков была раза в два меньше, сейчас их продажи продолжают
стремительно расти.
CRN/RE: Почему вы делаете такую большую ставку на ASUSTeK? Вас не смущает, что
на долю этого брэнда приходится более 2/3 всех ваших продаж? Некоторые
дистрибьюторы считают подобную структуру бизнеса опасной...
А.Г.: Это, видимо, те, кому не очень повезло с вендором. ASUSTeK — компания с
миллиардными оборотами, в прошлом году их мировые продажи выросли на 80%, это
огромные темпы для ИТ-отрасли. По оценкам аналитиков, по итогам года на долю
ASUSTeK придется более трети мирового рынка системных плат. Что касается
ноутбуков, то на российском рынке вендор входит в первую тройку поставщиков,
претендуя на лидерство. Мы также ориентируемся на лидерство, причем не только на
уровне бизнес-цепочек, но и на уровне отдельных ее звеньев. Кроме того, ASUSTeK
начала предлагать продукцию для массового пользователя, и в связи с этим она
намерена активно заниматься продвижением своего брэнда. Те, кто в свое время
поставил на Intel или Microsoft, сегодня чувствуют себя весьма неплохо.
С.Ц.: По данным тайваньских источников, по итогам первых трех кварталов ASUSTeK
занимает первое место в мире на рынке системных плат, значительно оторвавшись от
ближайшего конкурента.
Д.К.: Мы уверены в ASUSTeK. Выделение этой компании в качестве нашего ключевого
вендора стало своего рода отправной точкой, с которой началось формирование и
последующая реализация концепции «полной дистрибуции». Естественно, мы не просто
расcчитываем максимально использовать возможности ASUSTeK. Как дистрибьютор мы
сами готовы предоставлять широкий спектр дополнительных возможностей для
дилеров.
CRN/RE: Насколько активно вы намерены выходить в регионы?
С.Ц.: Мы не собираемся развивать филиальную сеть (за исключением уже
существующего офиса в Санкт-Петербурге), как делают многие столичные компании.
Наш подход — это прежде всего поддержка региональных партнеров. А каким именно
способом, зависит от конкретного региона, здесь нет общего шаблона. В регионы
«ПИРИТ-Дистрибуция» будет приходить не в одиночку, а вместе с ASUSTeK, нашим
ключевым вендором.
CRN/RE: Потребовала ли реализация концепции «полной дистрибуции» каких-либо
структурных изменений в компании?
А.Г.: Да, в ходе проводимой реорганизации в компании «ПИРИТ-Дистрибуция»
создается четыре подразделения. Первое ориентировано на обслуживание текущего
потока заказов, второе работает с ОЕМ-партнерами — крупными фирмами-сборщиками
из Москвы и регионов, третье отвечает за работу с розничными каналами сбыта (оно
будет заметно расти), четвертое — за развитие бизнеса в регионах и поддержку
региональных дилеров. Такая специализация подразделений позволит сделать
развитие в каждом из направлений более эффективным, а действия целенаправленными
и скоординированными в рамках общей концепции «полной дистрибуции».
CRN/RE: Каковы ваши планы на ближайший год?
А.Г.: Расти примерно теми же темпами, что и наш ключевой вендор. Расти
существенно быстрее, чем ASUSTeK, — пока сложно. Наша основная цель состоит в
укреплении бизнес-цепочек. Мы также рассчитываем, что в 2005 г. все четыре
структурных подразделения заработают в полную силу и обеспечат высокую
конкурентоспособность нашего совместного с вендором и дилерами бизнеса.
С.Ц.: Не нужно забывать, что все-таки мы работаем в условиях ограниченных
ресурсов, поэтому концепция «полной дистрибуции» воплощается в жизнь постепенно
и, безусловно, с течением времени совершенствуется.
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Компания «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новый офисы на улицах Воронцово поле, 16 (Офис «На Курской»), на новом Арбате (офис «На Смоленской») и по адресу Балакиевский проспект, 2 («На Чертановской»)....
Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....
Украинская компания Logistic Expert продолжительное время предоставляет услуги по транспортной и складской логистике. Совсем недавно она подписала годовой договор ответственного хранения и складского обслуживания с представителем Санкт-Петербургской компании ...
Около тридцати лет прошло с того момента, как знаменитый художник Руди Гигер обессмертил киноленту «Чужой», став идеологом одной из самых страшных кинолент. Теперь он примет участие в новой части франшизы....
Совсем скоро первые заведения новосибирской компании Traveler`s coffee откроются в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке. По сообщению руководства компании, ...
Ресторанный холдинг «Росинтер» планирует полностью отказаться от офисных столовых в пользу более престижных и рентабельных проектов, среди которых называют «Иль Патио» и «Планета Суши»....
Компания «1С-Битрикс» объявила о выпуске новой версии готового решения «1С-Битрикс: Сайт 1С: Франчайзи», получившей номер 9.5, предназначенной для компаний «1С:Франчайзи»....
"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...
The Rezidor Hotel Group, одна из самых стремительно развивающихся гостиничных компаний мира, объявила о планах открыть в 2013 году два новых отеля бренда Park Inn by Radisson в Швеции: Park Inn Lund в Лунде на 190 номеров и Park Inn Helsingborg в Хельсингборге на 215 номеров....
На Второй Конференции по ритейл-франчайзингу эксперты и ритейлеры обсудили разные аспекты развития франшиз за рубежом. Контроль, логистика, лояльность - основные понятия в таких ситуациях. Андрей Кривонос, глава Директората Ассоциации франчайзинга Украины, сориентировал российских франчайзеров в ...
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
