|
Как и почему дистрибьютор «перековался» в интегратораТипичная ситуация начала 90-х годов: на российский рынок
выходит известный производитель специализированного оборудования и начинает
продавать его напрямую корпоративным клиентам. Через некоторое время
руководителям местного офиса становится ясно, что расчет на уникальность
продукции не оправдывается — продажи оказываются значительно ниже того уровня,
который предполагался, и охватить всю потенциальную клиентуру им самостоятельно
не удается. Нужна поддержка партнеров, которых начинают искать среди
отечественных дистрибьюторов. Но не всякий дистрибьютор способен работать с
поставляемым нестандартным оборудованием, тем более тогда, когда его внедрение у
заказчика должно производиться в комплексе с другими видами техники.
Так произошло с крупным поставщиком ИБП большой мощности и систем прецизионного
кондиционирования Liebert, занимающим на рынке США и Европы одно из ведущих
мест. Компания начала поставлять свою продукцию в Россию в конце 80-х, а в 1997
г., понимая, что работа с заказчиком напрямую не приносит ожидаемого эффекта,
авторизовала ряд крупных российских компаний-интеграторов в качестве
дистрибьюторов. Среди них оказался давний партнер Liebert дистрибьюторский центр
NeuHaus Distributor Group. И уже первоначальный опыт поставок мощных ИБП Liebert
показал, что клиентам недостаточно приобрести эту технику. Для ее эффективного
использования, как правило, нужно заново построить внутреннюю электрическую
сеть, смонтировать оборудование, настроить и запустить его.
«Для таких организаций, как центры космической связи, телекоммуникационные
компании, банки, органы государственного управления и предприятия некоторых
отраслей бесперебойное функционирование ЛВС, компьютеров, офисного и
телекоммуникационного оборудования в пределах одного или нескольких зданий
является критически важным, — говорит руководитель отдела проектов NeuHaus
Александр Лоза. — В настоящее время наша компания стала опытным интегратором
оборудования Liebert. Мы имеем в своем штате обученных специалистов, которые
могут выполнить весь комплекс работ от проектирования электросети до поставки,
установки и запуска ИБП большой мощности. В законченной системе электропитания,
которую мы можем создать, кроме ИБП Liebert большой мощности должен применяться
целый комплекс дополнительного оборудования: дизель-генераторы F.G.Wilson,
панели и системы автоматического управления и переключения нагрузки,
измерительные приборы».
Создавая отдел проектирования электросетей, NeuHaus не рассчитывала на то, что
со временем доходы от выполнения таких интеграционных проектов превысят
поступления от дистрибуции оборудования традиционных поставщиков — Microtek и
Fujitsu. В 1998 г. их доли в обороте компании составили 21% и 18%
соответственно, в то время как доля проектных работ с использованием
оборудования Liebert возросла до 39%. В этом году она может стать еще больше,
поскольку NeuHaus начала специальную программу по развитию поддержки клиентов в
разных регионах страны.
«По сути, прямые поставки оборудования клиентам — очень ограниченная интервенция
на рынке, — говорит руководитель отдела маркетинга NeuHaus Валерий Суханов. — И
в представительстве Liebert это понимают. Поэтому они продолжают вести
переговоры с клиентами, что для многих заказчиков важно, так как гарантирует
получение продукции известного производителя. После подписания контракта
выполнение поставок Liebert передает своим дистрибьюторам, в том числе и нашей
компании. В результате оказывается, что клиенту нужны не столько сами ИБП
большой мощности, сколько выполнение проекта по созданию электросети, в котором,
конечно, центральное место занимает продукция Liebert. Тем самым мы помогаем
производителю и одновременно развиваем свой бизнес проектной интеграции».
Выполнив проект, NeuHaus готова продолжать сотрудничество со своими клиентами и
далее. «Сложность программно-аппаратных средств в созданных нами автономных
системах электропитания требует высокой квалификации, которой нет у сотрудников
заказчика, — поясняет Александр Лоза. — Поэтому мы предлагаем им набор услуг:
оказание технической помощи в течение 4 часов, ремонт программно-аппаратных
средств сети, осуществление периодической диагностики и обслуживания
оборудования».
Но расширение географии клиентуры ставит перед компанией практически
невыполнимую задачу — обеспечивать все меры по предотвращению аварийных ситуаций
за ограниченное время. Валерий Суханов вспоминает, как недавно на объекте,
расположенном в другом городе, из-за неправильных действий персонала система
электропитания была отключена, и сотрудник NeuHaus едва успел за 4 часа
добраться до объекта и включить сеть. Поэтому компания весной 1999 г. начала
программу по продвижению оборудования Liebert в регионах и поддержке своих
партнеров. Объявлено, что NeuHaus готова обеспечить им поставку оборудования со
своего склада в Москве, для чего существующие складские площади будут увеличены
в 3 раза. Это гарантирует потенциальным заказчикам техники Liebert ее наличие в
России и быструю поставку, а дилерам дает возможность начинать выполнение
проекта у заказчика сразу после выписки счета. NeuHaus готова оказывать
рекламную и маркетинговую поддержку партнерам, если те продемонстрируют интерес
к продукции Liebert.
Для оказания быстрой технической помощи интегратор намерен развернуть в этом
году три региональных центра обслуживания в Екатеринбурге, на Дальнем Востоке и
в Санкт-Петербурге. В мае текущего года NeuHaus подписала первое соглашение с
санкт-петербургской фирмой «Президент-Нева». Для обучения сотрудников этих
центров и фирм-дилеров компания намерена создать собственный учебный центр, что
позволит готовить не только специалистов по техническому обслуживанию, но и
менеджеров по продаже специализированного оборудования Liebert
* * *
НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ
Компания «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новый офисы на улицах Воронцово поле, 16 (Офис «На Курской»), на новом Арбате (офис «На Смоленской») и по адресу Балакиевский проспект, 2 («На Чертановской»)....
Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....
Украинская компания Logistic Expert продолжительное время предоставляет услуги по транспортной и складской логистике. Совсем недавно она подписала годовой договор ответственного хранения и складского обслуживания с представителем Санкт-Петербургской компании ...
Около тридцати лет прошло с того момента, как знаменитый художник Руди Гигер обессмертил киноленту «Чужой», став идеологом одной из самых страшных кинолент. Теперь он примет участие в новой части франшизы....
Совсем скоро первые заведения новосибирской компании Traveler`s coffee откроются в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке. По сообщению руководства компании, ...
Ресторанный холдинг «Росинтер» планирует полностью отказаться от офисных столовых в пользу более престижных и рентабельных проектов, среди которых называют «Иль Патио» и «Планета Суши»....
Компания «1С-Битрикс» объявила о выпуске новой версии готового решения «1С-Битрикс: Сайт 1С: Франчайзи», получившей номер 9.5, предназначенной для компаний «1С:Франчайзи»....
"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...
The Rezidor Hotel Group, одна из самых стремительно развивающихся гостиничных компаний мира, объявила о планах открыть в 2013 году два новых отеля бренда Park Inn by Radisson в Швеции: Park Inn Lund в Лунде на 190 номеров и Park Inn Helsingborg в Хельсингборге на 215 номеров....
На Второй Конференции по ритейл-франчайзингу эксперты и ритейлеры обсудили разные аспекты развития франшиз за рубежом. Контроль, логистика, лояльность - основные понятия в таких ситуациях. Андрей Кривонос, глава Директората Ассоциации франчайзинга Украины, сориентировал российских франчайзеров в ...
* * *
Москва, Россия и весь мир
Реклама
Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая
|
