Российский клуб экспертов по франчайзингу и готовому бизнесу

Бесплатная консультация
для франчайзеров
тел. 722-00-00

Исследование рынка глазами дистрибьютора

Компания «Марвел», в отличие от дистрибьюторов широкого профиля, при изучении рынка делает акцент на заказы для системных интеграторов. Считается, что заказы эти более-менее стандартные. Напомню, что если еще два-три года назад деньги были только у банков, и очень многие системные интеграторы строили проекты разной степени сложности именно «под банки», то сейчас средства появились у таких клиентов, как муниципалитеты, налоговые органы, таможня, службы занятости, Пенсионный фонд, фонды медицинского страхования. Подобные структуры существуют повсюду, и круг вопросов, находящихся в их компетенции, в конечном счете одинаков для однотипных структур. «Порой задачи, которые надо решать фонду медицинского страхования, вполне под силу средней компании-интегратору, — говорит Сергей Пацкевич. — Оборудование, необходимое для решения этих задач, составляет некоторое подмножество всего спектра техники. Наша задача — изучить потребности подобных конечных заказчиков в тех или иных устройствах и предложить их системным интеграторам в любой точке страны. Мы уже имеем опыт реализации поставок оборудования дилерам, находящимся в различных городах, но решающим однотипные задачи для госструктур и промышленных предприятий».

Получается, что «Марвел» идет здесь традиционным путем — от потребностей заказчика к выбору товара, приблизительно так же, как самый «правильный» отечественный дистрибьютор — «Дилайн». Начальник отдела маркетинга этой фирмы Ольга Наумова утверждает, что максимум усилий ее департамент тратит на исследования конъюнктуры и, разумеется, изучение бизнеса конкурентов. «Марвел» также изучает рынок и, анализируя поток заказов, выбирает поставщиков того оборудования, которое должно пользоваться спросом у системных интеграторов.

Со своей стороны Константин Шляхов считает, что роль дистрибьютора заключается в предоставлении определенного комплекса услуг. Есть услуги для стандартного маленького реселлера, есть услуги для интегратора, которые отличаются от первых некими особыми условиями, которые дистрибьютор должен удовлетворять, и эти наборы услуг «Марвел» старается совершенствовать и предлагать. «Для того чтобы развивать то, что необходимо, мы спрашиваем у партнеров: «Ребята, вам это интересно или не интересно?» Они отвечают «да» или «нет» — таков простейший вариант, — говорит Константин Шляхов и приводит следующий пример: — Мы решили организовать склад в регионе, попытались понять, нужен он или не нужен, и пришли к выводу, что не нужен. Это было серьезное исследование рынка, результатом которого стал отказ от этого направления».

Как видите, пока вроде бы все укладывается в стандартную маркетинговую схему. Однако известно, что существуют компании, которые действуют наоборот. Марина Никитина, вице-президент «Мерисел» по маркетингу, считает, что сначала надо определить для себя ряд товарных линий, дистрибуция которых обещает дать максимальную прибыль, а затем предлагать выбранные товары каналу. Получается, что тем самым компания подгоняет спрос под свои выгоды. «Формировать рынок — не дело дистрибьютора, — полагает Константин Шляхов. — Это задача в первую очередь вендора. Все, что мы делаем, — это пытаемся изучить спрос конкретных наших партнеров». Однако, желая быть объективным, он тут же оговаривается: «Бывают разные ситуации. К примеру, такая — мы видим, что ЭТО будет интересно, что ЭТИМ никто не занимался и на ЭТОМ можно делать много денег. Причем есть вендоры, которые ЭТО поставляют, но они или не имеют здесь представительства, или оно есть, но очень слабое, не способное продвигать данный товар. Тогда мы готовы на продвижение, но только до тех пор, пока по этому продукту есть большая маржа, которая позволяет зарабатывать большие деньги и вкладывать часть из них в продвижение».

Интересно, что среди партнеров «Марвел» бытует мнение, что компания вырвалась в первую десятку российских дистрибьюторов именно благодаря тому, что сумела вовремя почувствовать перспективность продвижения малоизвестных торговых марок или товаров, которыми всерьез не занимался ни один из ее конкурентов.

* * *

НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ

«МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новые офисы в Москве

Компания «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новый офисы на улицах Воронцово поле, 16 (Офис «На Курской»), на новом Арбате (офис «На Смоленской») и по адресу Балакиевский проспект, 2 («На Чертановской»)....

Pompa завоевывает регионы

Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....

Logistic Expert и «Мэлон Фэшн Груп» стали партнерами

Украинская компания Logistic Expert продолжительное время предоставляет услуги по транспортной и складской логистике. Совсем недавно она подписала годовой договор ответственного хранения и складского обслуживания с представителем Санкт-Петербургской компании ...

Руди Гигер поможет «Чужому» в перерождении

Около тридцати лет прошло с того момента, как знаменитый художник Руди Гигер обессмертил киноленту «Чужой», став идеологом одной из самых страшных кинолент. Теперь он примет участие в новой части франшизы....

Traveler`s coffee теперь в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке!

Совсем скоро первые заведения новосибирской компании Traveler`s coffee откроются в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке. По сообщению руководства компании, ...

Сегмент корпоративного питания разочаровал ресторанный холдинг

Ресторанный холдинг «Росинтер» планирует полностью отказаться от офисных столовых в пользу более престижных и рентабельных проектов, среди которых называют «Иль Патио» и «Планета Суши»....

Запущена новая версия «Сайт 1С: Франчайзи»

Компания «1С-Битрикс» объявила о выпуске новой версии готового решения «1С-Битрикс: Сайт 1С: Франчайзи», получившей номер 9.5, предназначенной для компаний «1С:Франчайзи»....

МегаФон открыл собственный офис за полярным кругом

"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...

Rezidor откроет два новых отеля в Швеции

The Rezidor Hotel Group, одна из самых стремительно развивающихся гостиничных компаний мира, объявила о планах открыть в 2013 году два новых отеля бренда Park Inn by Radisson в Швеции: Park Inn Lund в Лунде на 190 номеров и Park Inn Helsingborg в Хельсингборге на 215 номеров....

Вывод франшизы в другую страну требует особенно основательного подхода

На Второй Конференции по ритейл-франчайзингу эксперты и ритейлеры обсудили разные аспекты развития франшиз за рубежом. Контроль, логистика, лояльность - основные понятия в таких ситуациях. Андрей Кривонос, глава Директората Ассоциации франчайзинга Украины, сориентировал российских франчайзеров в ...

Москва, Россия и весь мир

Реклама

Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая