Российский клуб экспертов по франчайзингу и готовому бизнесу

Бесплатная консультация
для франчайзеров
тел. 722-00-00

Взаимодействие с партнерами

Компания «Марвел» по праву считается одним из крупнейших отечественных дистрибьюторов, во всяком случае, об этом говорят результаты ряда опросов, и как к солидной фирме к ней обращаются напрямую очень многие заказчики. Руководители большинства корпораций, особенно провинциальных, до сих пор убеждены (атавизм, оставшийся со времен черного рынка ПК «желтой сборки»), что на пути от производителя к пользователю должно стоять как можно меньше посредников. Они обращаются к дистрибьютору, не понимая того, что системная интеграция не входит в сферу его деятельности, и конечные заказчики не должны быть его клиентами. «Можно назвать много примеров, причем не только в Санкт-Петербурге, но и в других регионах России, когда конечные пользователи обращались к нам, а мы их заказы и проекты передавали нашим партнерам, работающим в том или ином регионе, — говорит Сергей Пацкевич. — Позиция «Марвел» — всегда поддерживать партнера таким образом, чтобы он действовал от своего имени».

Очевидно, для того чтобы впредь избегать подобных ситуаций и попытаться сразу замкнуть потенциальных корпоративных клиентов на системных интеграторов, «Марвел», начиная с 1995 г., при проведении разнообразных технических семинаров в регионах страны делает основной акцент не на собственное имя, а на торговые марки партнеров. «Уже три года подряд, организуя тот или иной семинар, например, в Самаре, Воронеже, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Калининграде или Мурманске, мы продвигаем только выбранного нами партнера в данном регионе», — отмечает Сергей Пацкевич. Кроме того, компания старается «развести» взаимодействующих с ней системных интеграторов по различным, не пересекающимся сегментам, т. е. сделать так, чтобы одни партнеры «Марвел» работали с государственными структурами, другие — с банковскими, третьи — с коммерческими, а четвертые были бы субдистрибьюторами в данном регионе. Кстати, для каждой из этих фирм дистрибьютор предлагает индивидуальные ценовую политику и кредитную поддержку, но об этом чуть позже.

Еще одна сфера взаимодействия с партнерами — поддержка на региональных выставках. Последний раз компания «Марвел» участвовала в подобной экспозиции в июне 1996 г. в Пскове. «Мы поняли, что в том или ином областном центре России конечные заказчики признают только местные компании... они знают людей, которые здесь живут», — заметил Сергей Пацкевич. Видимо, поэтому компания не видит смысла в своем участии и в региональных тендерах.

На выставках поддержка со стороны «Марвел» в первую очередь заключается в предоставлении техники, с тем чтобы партнер компании мог от своего имени продемонстрировать максимально широкий спектр оборудования. Как правило, региональные выставки проходят под эгидой того или иного крупного местного системного интегратора или субдистрибьютора, и «Марвел», устраивая здесь технические семинары, привлекает только тех производителей, которые авторизовали именно эту фирму. «Мы стараемся сделать так, чтобы вендор ни слова не говорил о «Марвел», а продвигал нашего партнера», — говорит Сергей Пацкевич.

Разумеется, поддержка при проведении подобных мероприятий заключается не только в предоставлении техники. Существуют ведь и маркетинговые фонды, которые компании-производители выделяют в первую очередь дистрибьюторам. Кроме того, ряд изготовителей в последнее время предусматривают специальные средства исключительно для того, чтобы дистрибьютор поддерживал своих дилеров. И ни для кого не секрет, что дистрибьюторы, вместо того чтобы делиться этими средствами с дилерами, благополучно используют их на собственные нужды. «Начиная с 1997 г. мы стали проводить маркетинговую поддержку партнеров, выделяя им определенные финансовые ресурсы для тех или иных акций по продвижению продукции в регионах. Мы делим с нашими партнерами те средства, которые выделяет нам производитель, — отмечает Сергей Пацкевич. — Те вендоры, с которыми мы работаем, приветствуют это. В прошлом году я наблюдал заметный рост их интереса к поддержке продвижения товаров дилерами, особенно региональными».

* * *

НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ

«МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новые офисы в Москве

Компания «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новый офисы на улицах Воронцово поле, 16 (Офис «На Курской»), на новом Арбате (офис «На Смоленской») и по адресу Балакиевский проспект, 2 («На Чертановской»)....

Pompa завоевывает регионы

Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....

Logistic Expert и «Мэлон Фэшн Груп» стали партнерами

Украинская компания Logistic Expert продолжительное время предоставляет услуги по транспортной и складской логистике. Совсем недавно она подписала годовой договор ответственного хранения и складского обслуживания с представителем Санкт-Петербургской компании ...

Руди Гигер поможет «Чужому» в перерождении

Около тридцати лет прошло с того момента, как знаменитый художник Руди Гигер обессмертил киноленту «Чужой», став идеологом одной из самых страшных кинолент. Теперь он примет участие в новой части франшизы....

Traveler`s coffee теперь в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке!

Совсем скоро первые заведения новосибирской компании Traveler`s coffee откроются в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке. По сообщению руководства компании, ...

Сегмент корпоративного питания разочаровал ресторанный холдинг

Ресторанный холдинг «Росинтер» планирует полностью отказаться от офисных столовых в пользу более престижных и рентабельных проектов, среди которых называют «Иль Патио» и «Планета Суши»....

Запущена новая версия «Сайт 1С: Франчайзи»

Компания «1С-Битрикс» объявила о выпуске новой версии готового решения «1С-Битрикс: Сайт 1С: Франчайзи», получившей номер 9.5, предназначенной для компаний «1С:Франчайзи»....

МегаФон открыл собственный офис за полярным кругом

"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...

Rezidor откроет два новых отеля в Швеции

The Rezidor Hotel Group, одна из самых стремительно развивающихся гостиничных компаний мира, объявила о планах открыть в 2013 году два новых отеля бренда Park Inn by Radisson в Швеции: Park Inn Lund в Лунде на 190 номеров и Park Inn Helsingborg в Хельсингборге на 215 номеров....

Вывод франшизы в другую страну требует особенно основательного подхода

На Второй Конференции по ритейл-франчайзингу эксперты и ритейлеры обсудили разные аспекты развития франшиз за рубежом. Контроль, логистика, лояльность - основные понятия в таких ситуациях. Андрей Кривонос, глава Директората Ассоциации франчайзинга Украины, сориентировал российских франчайзеров в ...

Москва, Россия и весь мир

Реклама

Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая