Российский клуб экспертов по франчайзингу и готовому бизнесу

Бесплатная консультация
для франчайзеров
тел. 722-00-00

Кредиты в понимании дистрибьютора

Как бы пошло это ни звучало, но ни один дилер, тем более если он еще и системный интегратор, пока не отказывался от финансовых или иных «вливаний» со стороны дистрибьютора. Сегодня многие коммерческие и особенно корпоративные структуры, заказывая компьютерной фирме проект, готовы пойти только на частичную предоплату. Опыт показывает, что чаще всего эта доля не превышает 30—40% полной стоимости контракта. Мало того, зачастую интеграторы сталкиваются с тем, что в уставных документах заказчика, к примеру банка, написано, что он просто не имеет права на 100%-ную предоплату. Как правило, если проект крупный, у местного дилера не хватает собственных ресурсов для того, чтобы обеспечить поставку всего оборудования сразу за свой счет. И здесь партнерские отношения с дистрибьютором могут оказаться исключительно полезными.

Многие дистрибьюторы в качестве основной схемы финансовой поддержки применяют товарные кредиты. Разумеется, и «Марвел» этим занимается, однако, по словам руководителей компании, очень строго подходит к определению товарного кредита и к пониманию того, для чего он нужен партнеру. Дилеры-то бывают разные, одни нацелены на розничную торговлю, другие занимаются сборкой компьютеров и их продажей; и тем и другим нужен товарный кредит — только для разных целей. «Чистые» реселлеры используют товарный кредит для того, чтобы фактически увеличить свои оборотные средства.

Как известно, до сих пор многие дистрибьюторы сравнительно легко отдают оборудование дилеру под честное слово, если у них завязались теплые партнерские отношения, и дилер еще ни разу не «прокололся». «Марвел» ведет себя осторожнее: финансовое или товарное кредитование партнеров возможно только тогда, когда они полностью раскрывают условия работы с конечными заказчиками. «Мы говорим: ребята, вы хотите от нас получить деньги или хотите получить товар, тогда расскажите, кому вы его будете поставлять, покажите ваши договоры, чтобы мы знали, каковы условия оплаты, условия поставки оборудования. Если партнер нормальный, он не скрывает этого, — говорит Сергей Пацкевич и добавляет. — Все наши партнеры знают, что «Марвел» еще ни у кого не отобрала ни одного проекта. Мы не стремимся делать это... и постепенно отказываемся от работы с конечными заказчиками». Очевидно, поэтому дилеры раскрывают компании свои коммерческие секреты. Слух о том, что «Марвел» не работает с конечными заказчиками и не замыкает на себя поставки по проектам, очень быстро распространился среди дилеров, а вместе с ним и волна доверия.

Константин Шляхов несколько иначе комментирует проблему кредитования партнеров: «Нормальная повседневная работа с дилером подразумевает наличие четких правил. Мы стараемся давать кредиты, давать не под честное слово, а под представленные нам документы о компании, которые позволяют нам сделать соответствующие выводы. Главное — история работы с дилером. Компания «с улицы» кредита не получит. Есть и другая ситуация: наш дилер, с которым мы давно работаем, говорит, что у него существует проект, приносит подписанный заказчиком контракт, предоставляет сведения о заказчике и о выделенном под проект бюджете. В таком случае мы готовы пойти на предоставление короткого кредита (максимум — месяц) нашему партнеру не под оборот, а под проект. Мы готовы за счет собственных средств поставить оборудование, не требуя сразу денег, но мы должны быть уверены, что это заказчик, который будет платить».

В нашей стране вообще очень трудно получить какую-то гарантию от кого-либо, а полагаться на гарантию, по-моему, еще и глупо. Но это так, к слову. Действительно, какие гарантии может представить мелкий региональный дилер старшему партнеру, кроме своего доброго имени? Гарантия банка стоит очень дорого, чтобы ее получить, нужно товарное или какое-то иное покрытие. А ведь «Марвел» в основном работает с компаниями среднего размера, не обладающими собственностью, которую они могли бы предложить в качестве гарантии. Поэтому можно сделать вывод, что взаимодействие дистрибьютора с партнерами строится все-таки на доверии. «Мы рискуем, — признается Сергей Пацкевич, — но, прежде чем пойти на риск, стараемся со всех сторон узнать того, с кем будем работать».

Помимо товарного кредитования, «Марвел» практикует применение альтернативных вариантов оплаты поставляемой техники. «Совместно с партнерами мы пытаемся найти замену деньгам, — говорит Константин Шляхов. — В силу того что у нас сейчас есть возможность воспользоваться услугами «Инфобанка», в ситуации, когда оплата деньгами не получается, мы стараемся помочь нашим дилерам в реализации какого-то заменителя — ценных бумаг, обязательств, взаимозачетов.

* * *

НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ

«МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новые офисы в Москве

Компания «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новый офисы на улицах Воронцово поле, 16 (Офис «На Курской»), на новом Арбате (офис «На Смоленской») и по адресу Балакиевский проспект, 2 («На Чертановской»)....

Pompa завоевывает регионы

Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....

Logistic Expert и «Мэлон Фэшн Груп» стали партнерами

Украинская компания Logistic Expert продолжительное время предоставляет услуги по транспортной и складской логистике. Совсем недавно она подписала годовой договор ответственного хранения и складского обслуживания с представителем Санкт-Петербургской компании ...

Руди Гигер поможет «Чужому» в перерождении

Около тридцати лет прошло с того момента, как знаменитый художник Руди Гигер обессмертил киноленту «Чужой», став идеологом одной из самых страшных кинолент. Теперь он примет участие в новой части франшизы....

Traveler`s coffee теперь в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке!

Совсем скоро первые заведения новосибирской компании Traveler`s coffee откроются в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке. По сообщению руководства компании, ...

Сегмент корпоративного питания разочаровал ресторанный холдинг

Ресторанный холдинг «Росинтер» планирует полностью отказаться от офисных столовых в пользу более престижных и рентабельных проектов, среди которых называют «Иль Патио» и «Планета Суши»....

Запущена новая версия «Сайт 1С: Франчайзи»

Компания «1С-Битрикс» объявила о выпуске новой версии готового решения «1С-Битрикс: Сайт 1С: Франчайзи», получившей номер 9.5, предназначенной для компаний «1С:Франчайзи»....

МегаФон открыл собственный офис за полярным кругом

"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...

Rezidor откроет два новых отеля в Швеции

The Rezidor Hotel Group, одна из самых стремительно развивающихся гостиничных компаний мира, объявила о планах открыть в 2013 году два новых отеля бренда Park Inn by Radisson в Швеции: Park Inn Lund в Лунде на 190 номеров и Park Inn Helsingborg в Хельсингборге на 215 номеров....

Вывод франшизы в другую страну требует особенно основательного подхода

На Второй Конференции по ритейл-франчайзингу эксперты и ритейлеры обсудили разные аспекты развития франшиз за рубежом. Контроль, логистика, лояльность - основные понятия в таких ситуациях. Андрей Кривонос, глава Директората Ассоциации франчайзинга Украины, сориентировал российских франчайзеров в ...

Москва, Россия и весь мир

Реклама

Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая