Российский клуб экспертов по франчайзингу и готовому бизнесу 
|
Бесплатная консультация |
ГлавнаяЭнциклопедия франчайзинга
|
Риэлтор: престиж агентства, надежда клиентаУ нас есть только одна возможность произвести первое впечатление, утверждают психологи. И они, без сомнения, правы! Мнение, которое сложилось о нас, при первом знакомстве, будет очень прочным. Его можно будет исправить впоследствии, - но это куда сложнее, чем сразу показаться симпатичным человеком. Риэлторский бизнес - дело очень личное. Во-первых, покупка или продажа недвижимости часто являются следствием каких-то событий в жизни человека - свадьбы или развода, рождения детей. А, во-вторых, каким бы крупным и известным ни было агентство, проблемы клиента решает, прежде всего, агент. Многочисленные менеджеры и юристы - они, конечно, помогут, но непосредственно подбирать варианты, вести все переговоры будет он. Поэтому для агента жизненно необходимо произвести на клиента благоприятное впечатление, причем при первом же знакомстве. Что тут советуют профессионалы. Прежде всего, соблюсти правила, которые можно назвать общечеловеческими. Прийти на встречу вовремя, быть аккуратно одетым. Последний аспект иногда недооценивают - и зря. Деловой стиль одежды показывает, что пришёл профессионал, и он находится на работе. Поэтому для мужчин рекомендуется костюм и галстук. Для женщин - тоже костюм. Причём, невзирая на то, какая жара на улице. Общий стиль разговора - доброжелательный и понимающий. Есть и другие приемы психологии, помогающие завоевать доверие человека, расположить его к себе. Например, подстраиваться под речь (говорить с той же скоростью, в той же манере), жесты. Впрочем, в этом деле важно не перестараться. Встречаются граждане, матерящиеся через каждое слово - копировать эту их манеру не нужно. Осторожнее нужно быть и с юмором - у людей очень разное восприятие этого предмета. К примеру, женщине возраста от 50 лет вряд ли стоит рассказывать анекдоты о зловредных тещах - весьма вероятно, что она сама чья-то теща... С улыбками и прочими "приятностями" существует и ещё одна опасность. Безудержное стремление понравиться может перейти в заискивание, что совсем не есть здорово. Элементарные нормы вежливости, конечно, соблюдать нужно, но это не должно быть чрезмерно. Риэлторская услуга оказывается профессионалами, а хороший специалист себя уважает. И вообще, важно не то, как агентство встретит клиента, - он же не в зоопарк пришёл посмотреть на персонал агентства. Сотрудники агентства недвижимости должны не только выглядеть профессионалами, но быть ими. В условиях, когда риэлторских компаний на рынке много, и выглядят они (по крайней мере, с точки зрения клиента) одинаково, необходимо сообщить клиенту о своем агентстве. Начинающие агенты иногда этого не делают сами, ожидая соответствующих вопросов. И зря. Информация о компании должна сообщаться инициативно, причём с упором на то, чем наша компания может помочь в решении именно его, клиента, проблем. Хотя, конечно, и здесь нужно не пересолить - двухчасовая презентация с упоминанием всех дипломов и заслуг отцов-основателей утомит. И ещё один аспект. Многие риэлторы, особенно начинающие, допускают серьезную ошибку, свойственную вообще всем продавцам: они начинают оценивать запросы клиента с точки зрения его реальности или нереальности. Сразу пытаются оценить, чем человек располагает, что хочет получить взамен - и насколько это реально. Выражаясь иначе, риэлтор сразу переводит запросы клиента на язык денег и понимает, что всё это нереально. У агента либо сразу опускаются руки, и он перестаёт этим клиентом интересоваться. Другой вариант - он сразу же кидается в бой, доказывая, что такие запросы невыполнимы - это, конечно, не самое продуктивное поведение для первого знакомства. Между тем, как показывает опыт, любой клиент всегда сначала рисует идеальную картину. Он просит по максимуму - это нормальное человеческое желание. Денег же предлагает поменьше - что тоже по-человечески вполне объяснимо. Мораль же тут такая - всегда нужно клиента выслушивать спокойно и никогда не торопиться с отрицательными выводами. И оценивать не столько слова, сколько уровень мотивации на совершение сделки. Если обмен действительно нужен (например, жизненная ситуация - повзрослевшие дети разъезжаются с родителями) - это действительная заинтересованность. А когда клиент вроде как думает, что неплохо бы переехать с одной стороны улицы на другую, причём он сам не очень понимает, зачем - скорее всего, с таким вариантом у риэлтора будут проблемы. Но хороший риэлтор всегда найдёт выход, если он работает в ваших интересах. Хотя может показаться, что он против вас. Например, риэлтор может попросить вас сделать подарок противоположной стороне в сделке, купить увлажнитель воздуха. Вроде всё правильно, в квартире всегда сухой воздух и увлажнитель будет вашим козырем, когда у противоположной стороны много вариантов, подобных вашему. Но это нормально воспринимается, только когда речь идёт о продаже квартиры. Ведь стоимость подарка несопостовима с суммой, которую вы выручите от сделки. А если речь идёт о сдаче квартиры? Ведь тогда стоимость увлажнителя, который риэлтор рекомендует презентовать нанимателю, сопоставима с арендной платой за месяц аренды квартиры. Тогда и появляются мысли, что риэлтор работает не на вас. На самом деле, на вас! Ведь если прислушаться к его совету, то сделку вы заключите не сегодня, так завтра. А если не прислушаться, то, возможно, будете мыкаться ещё не один месяц. Аренда квартир - большая сложность. Самому с ней не справиться. Не многие агентства недвижимости берутся за такие операции. Это ведь не продажа квартир. Здесь много заинтересованных сторон, и слишком много факторов, которые надо учесть. Поэтому, люди в такой ситуации всегда ищут хорошего риэлтора. В поиске хорошего риэлтора может помочь Интернет. Он значительно упрощает поиск. Найдите два-три сайта тех, кто занимается недвижимостью в вашем городе или регионе. На них указаны имена и телефоны всех риэлторов. Часто даны фотографии и портфолио. Но если выбрать риэлтора в Москве достаточно просто (по крайней мере, есть из кого выбирать), то в Воркуте придётся довольствоваться скудным выбором. Зато и с риэлтора здесь спросу будет больше. * * * НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ«МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новые офисы в МосквеКомпания «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новый офисы на улицах Воронцово поле, 16 (Офис «На Курской»), на новом Арбате (офис «На Смоленской») и по адресу Балакиевский проспект, 2 («На Чертановской»).... Pompa завоевывает регионыСеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга.... Logistic Expert и «Мэлон Фэшн Груп» стали партнерамиУкраинская компания Logistic Expert продолжительное время предоставляет услуги по транспортной и складской логистике. Совсем недавно она подписала годовой договор ответственного хранения и складского обслуживания с представителем Санкт-Петербургской компании ... Руди Гигер поможет «Чужому» в перерожденииОколо тридцати лет прошло с того момента, как знаменитый художник Руди Гигер обессмертил киноленту «Чужой», став идеологом одной из самых страшных кинолент. Теперь он примет участие в новой части франшизы.... Traveler`s coffee теперь в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке!Совсем скоро первые заведения новосибирской компании Traveler`s coffee откроются в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке. По сообщению руководства компании, ... Сегмент корпоративного питания разочаровал ресторанный холдингРесторанный холдинг «Росинтер» планирует полностью отказаться от офисных столовых в пользу более престижных и рентабельных проектов, среди которых называют «Иль Патио» и «Планета Суши».... Запущена новая версия «Сайт 1С: Франчайзи»Компания «1С-Битрикс» объявила о выпуске новой версии готового решения «1С-Битрикс: Сайт 1С: Франчайзи», получившей номер 9.5, предназначенной для компаний «1С:Франчайзи».... МегаФон открыл собственный офис за полярным кругом"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ... Rezidor откроет два новых отеля в ШвецииThe Rezidor Hotel Group, одна из самых стремительно развивающихся гостиничных компаний мира, объявила о планах открыть в 2013 году два новых отеля бренда Park Inn by Radisson в Швеции: Park Inn Lund в Лунде на 190 номеров и Park Inn Helsingborg в Хельсингборге на 215 номеров.... Вывод франшизы в другую страну требует особенно основательного подходаНа Второй Конференции по ритейл-франчайзингу эксперты и ритейлеры обсудили разные аспекты развития франшиз за рубежом. Контроль, логистика, лояльность - основные понятия в таких ситуациях. Андрей Кривонос, глава Директората Ассоциации франчайзинга Украины, сориентировал российских франчайзеров в ... * * * Москва, Россия и весь мирРекламаФраншиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая |