Российский клуб экспертов по франчайзингу и готовому бизнесу

Бесплатная консультация
для франчайзеров
тел. 722-00-00

Работа риэлтора - это искусство!?

В наше время купить квартиру, как это ни странно, не так-то просто. И дело вовсе не в отсутствии выбора. Наоборот. Дорогого жилья строится предостаточно. На любой вкус и цвет. Но именно разнообразие вариантов и есть та самая кочка, о которую спотыкается большинство покупателей. И без помощи профессионального риэлтора в этом случае просто не обойтись.

Портретное сходство

Что касается покупателей дорогих квартир, все они люди состоятельные, занятые и требовательные. Они точно знают, чего желают, и «втюхать» такому клиенту неподходящее жилье практически невозможно. Риэлторы уверяют, что покупатели с позицией «хочу того – не знаю чего» на рынке встречаются крайне редко. Клиент может ошибаться по бюджету покупки. Но концептуально он всегда четко представляет параметры будущего жилья. Ключевыми моментами в этом являются местоположение, тип дома, его уровень, метраж квартиры, репутация застройщика. При этом, чем уже задача, которую ставит перед агентом клиент, тем меньше будет предложений.

Несмотря на индивидуальность предпочтений, состоятельных клиентов роднит что-то общее – это класс приобретаемого жилья. Квадратные метры, обычно покупаются в домах с повышенным уровнем комфорта, с организацией контроля доступа и другими атрибутами, которые обеспечивают удобную и безопасную жизнь.

Люди, приобретающие элитную недвижимость, в первую очередь «идут» на имя, репутацию застройщика и его проекты. Но это срабатывает только на начальном этапе. В дальнейшем человек пристально изучает различные практические характеристики и параметры жилья. Именно эти факторы оказывают существенное влияние на принятие окончательного решения о покупке».

Заманчивые фишки

Большой плюс, когда концепция проекта полностью продумана. Это прямо может повлиять на уровень продаж. Удачная главная идея и оригинальное имя позволяют выделить объект среди множества других предложений, существующих на рынке недвижимости. Также за счет концепции застройщик всегда сможет ненавязчиво подчеркнуть достоинства предлагаемого объекта.

Но выстроить PR-кампанию на городском рынке труднее, чем продвинуть, к примеру, жилье за городом. Так как в городе, по сути, и дома почти одинаковые, и планировки квартир. Отличия заключаются только в местоположении здания. Вот и приходится придумывать, как обратить внимание на сильные стороны проекта.

Но объект недвижимости – не хлеб и не конфеты. Перед такой серьезной покупкой, клиент сто раз все обдумает. «Фишками» можно стимулировать только кратковременный всплеск интереса. Обмануть с потребительскими качествами практически невозможно. При осмотре квартиры покупатель все равно будет пристально изучать все нюансы. На этой стадии обычно и раскрывается истинное положение вещей.

На принятие решения о покупке могут повлиять предложенные скидки. Подобные мероприятия способствуют процессу продаж, кто из нас не любит скидок? Такие акции очень полезны, ведь они провоцируют последующее обращение клиента к этой же компании. Любой покупатель этому будет рад.

Но как показывает практика, скидки и распродажи активизируют лишь тех, кто уже принял решение о покупке квартиры в том или ином доме. Хотя, случается и так, что жилье находит своего хозяина благодаря эмоциональной составляющей вопроса. «Иногда решающую роль при принятии решения о покупке, – говорит Дмитрий Воронков, – играют самые неожиданные моменты: мнение близких людей, сходство с тем, что когда-то понравилось, внезапно возникшее ощущение психологического комфорта при просмотре жилья и т.д.»

Знатоки душ

Мастеров своего дела на рынке не такое уж и большое количество. В ситуации кадрового голода, на который жалуются руководители агентств недвижимости, настоящие профессионалы – на вес золота. В обычных риэлторских компаниях с VIP-персонами общаются менеджеры среднего и высшего звена (вплоть до руководителей компании). В узкопрофильных агентствах, специализирующихся на продаже элитного жилья, опыт работы с важными клиентами имеют все сотрудники. В их работе очень важно умение заинтересовать покупателя тем или иным объектом. Вообще, психологический и эмоциональный аспекты в процессе продаж (особенно дорогого жилья) очень важны. Опытный продавец «элитки» не только отлично подкован с юридической точки зрения, но и прекрасно ориентируется на рынке. А по степени душевности он вполне способен заменить личного психоаналитика.

При обучении риэлторскому мастерству вопросам психологии придают большое значение. Будущего продавца жилья учат подстраиваться под клиента, распознавать его психологический тип, вызывать симпатию и доверие, грамотно разрешать его сомнения и влиять на решение о покупке. При этом очень важно умение слушать покупателя и убеждать его в своей правоте. В идеале, владея такими навыками и имея за плечами опыт работы, профессионал всегда сможет найти ключик к тайникам души клиента. Но главное – в этом деле не переборщить. Бывает, что агент, обладая серьезными навыками психологического воздействия, поддается искушению навязать выгодный для себя вариант квартирной сделки. Как правило, такой способ взаимодействия с покупателем не только не помогает, но и вредит конечному результату. «Желание «втюхать» квартиру распознается клиентом довольно быстро, и тогда он теряет доверие к риэлтору как к объективному эксперту.

Профессионал не может настаивать на определенном выборе. Решение должен принять сам клиент, а задача агента – помочь ему в этом. Риэлтор должен поведать клиенту обо всех достоинствах и недостатках предлагаемых вариантов, но при реализации объекта сыграть на его сильных сторонах. К примеру, если жилой комплекс находится в удаленности от центра города, можно сделать акцент на экологически благоприятном местоположении дома. Если в центре мегаполиса – на транспортной доступности и замечательном виде из окна. В любом случае с потенциальным покупателем нужно вести себя спокойно, чтобы он был уверен в том, что делает правильный выбор.

Если у клиента есть маленькие дети, то специалист может привлечь внимание к тому или иному жилью хорошей экологией места или наличием детской инфраструктуры. Но в любом случае откровенное давление на клиента и предоставление заведомо неверной информации об объекте ни в коей степени недопустимо. Любой жилой объект – это совокупность достоинств и недостатков в разных пропорциях. И мастерство профессионального риэлтора заключается, прежде всего, в том, чтобы продать этот объект без утаивания его серьезных недостатков.

Обычно умение установить доверительные личные отношения с клиентом – залог успешной работы на рынке. Успешный риэлтор всегда может оценить ситуацию, определить (часто только на уровне интуиции) ключевые потребности покупателя, даже те, которые он явно не высказывает. А затем предложить именно тот вариант, который мог бы ему подойти. То есть, очень важно стать для клиента партнером и компетентно решить его проблемы.

Но кроме всего этого агент, работающий с элитной недвижимостью, должен обладать еще и другими качествами. Коммуникабельность и обаяние, конечно, очень важны. Но не менее значимы хорошие манеры, эмоциональная выдержанность, знание иностранных языков, вкус в одежде. Очень важно создать благоприятный имидж, ведь именно он является визитной карточкой агента.

Продавец дорогого жилья должен быть мобилен, физически вынослив и готов жертвовать личным временем ради удачной сделки. Все потому, что состоятельные клиенты в силу своей профессиональной деятельности бывают ограничены в о времени, имеют ненормированный рабочий день и часто уезжают в командировки. В этой ситуации приходится действовать оперативно. Другое дело, что в силу занятости общение с риэлторами богатые люди зачастую доверяют личным помощникам – консильери. В результате лишь на финальном этапе сделки агенты узнают, кому на самом деле помогли купить жилье. Причем чем выше благосостояние клиента и его социальный статус, тем больше шанс подобного сценария общения.

Еще одно крайне важное и необходимое качество для риэлтора, работающего в элитном сегменте рынка, – умение сохранять полную конфиденциальность сделки. Как уверяют продавцы жилья, это правило свято чтят. Ведь фактор рекламы на эту аудиторию практически не влияет. Почти 50% клиентов приходит в элитные агентства недвижимости по рекомендации, и любой прокол быстро становится достоянием заинтересованной общественности.

* * *

НОВОСТИ ИЗВЕСТНЫХ БРЕНДОВ

«МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новые офисы в Москве

Компания «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» открыла новый офисы на улицах Воронцово поле, 16 (Офис «На Курской»), на новом Арбате (офис «На Смоленской») и по адресу Балакиевский проспект, 2 («На Чертановской»)....

Pompa завоевывает регионы

Сеть магазинов женской одежды Pompa появилась в 2003 году в Санкт-Петербурге после слияния с брендом Craft. Сегодня продукция Pompa представлена в 60 магазинах в 25 регионах России. Половина точек компании открыты с помощью франчайзинга....

Logistic Expert и «Мэлон Фэшн Груп» стали партнерами

Украинская компания Logistic Expert продолжительное время предоставляет услуги по транспортной и складской логистике. Совсем недавно она подписала годовой договор ответственного хранения и складского обслуживания с представителем Санкт-Петербургской компании ...

Руди Гигер поможет «Чужому» в перерождении

Около тридцати лет прошло с того момента, как знаменитый художник Руди Гигер обессмертил киноленту «Чужой», став идеологом одной из самых страшных кинолент. Теперь он примет участие в новой части франшизы....

Traveler`s coffee теперь в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке!

Совсем скоро первые заведения новосибирской компании Traveler`s coffee откроются в Санкт-Петербурге, Ярославле и Владивостоке. По сообщению руководства компании, ...

Сегмент корпоративного питания разочаровал ресторанный холдинг

Ресторанный холдинг «Росинтер» планирует полностью отказаться от офисных столовых в пользу более престижных и рентабельных проектов, среди которых называют «Иль Патио» и «Планета Суши»....

Запущена новая версия «Сайт 1С: Франчайзи»

Компания «1С-Битрикс» объявила о выпуске новой версии готового решения «1С-Битрикс: Сайт 1С: Франчайзи», получившей номер 9.5, предназначенной для компаний «1С:Франчайзи»....

МегаФон открыл собственный офис за полярным кругом

"МегаФон" открыл офис за полярным кругом, в городе Лабытнанги Ямало-Ненецкого автономного округа. В компании поясняют, что таким образом оператор развивает свои розничные каналы. По планам "МегаФона" через два года количество контрактов, заключенных в собственной сети, должно вырасти вдвое - с ...

Rezidor откроет два новых отеля в Швеции

The Rezidor Hotel Group, одна из самых стремительно развивающихся гостиничных компаний мира, объявила о планах открыть в 2013 году два новых отеля бренда Park Inn by Radisson в Швеции: Park Inn Lund в Лунде на 190 номеров и Park Inn Helsingborg в Хельсингборге на 215 номеров....

Вывод франшизы в другую страну требует особенно основательного подхода

На Второй Конференции по ритейл-франчайзингу эксперты и ритейлеры обсудили разные аспекты развития франшиз за рубежом. Контроль, логистика, лояльность - основные понятия в таких ситуациях. Андрей Кривонос, глава Директората Ассоциации франчайзинга Украины, сориентировал российских франчайзеров в ...

Москва, Россия и весь мир

Реклама

Франшиза Zara - Франчайзинг магазина модной одежды Zara, ZaraZara, Bershka, Promod и другие бренды из Италии, Франции, Испании, Турции, Китая